ABC-анализ товаров на Wildberries: как распределить ассортимент

ABC анализ вайлдберриз помогает быстро понять, какие товары дают основную выручку, а какие занимают место в ассортименте без заметного вклада в продажи. Для селлера WB это простой способ распределить поставки, снизить риск нехватки товара по сильным позициям и не замораживать деньги в слабых SKU.

Что такое ABC-анализ на Wildberries и зачем он нужен селлеру

ABC-анализ — это метод распределения ассортимента по вкладу в выручку. На Wildberries он особенно полезен, потому что ассортимент часто расширяется быстрее, чем появляется понимание, какие позиции реально продают бизнес. В результате одни товары регулярно выходят из остатков, а другие лежат без движения и ухудшают экономику склада.

Смысл анализа простой: определить, какие SKU формируют основную часть оборота, и дать им приоритет в закупке, поставках и рекламе. Обычно товары делят на три группы: A — наиболее важные, B — средние по значимости, C — слабые по вкладу в выручку.

• группа A дает примерно 70-80% выручки при 10-20% SKU
• группа B дает около 15-25% выручки
• группа C дает 5-10% выручки, но может занимать значительную долю ассортимента

Как рассчитать ABC-анализ по выручке: формула и пример

Для расчета ABC-анализa на Wildberries берут выручку по каждому товару за выбранный период: неделю, месяц или 90 дней. Чем стабильнее спрос, тем длиннее период лучше использовать. Для сезонных товаров удобно смотреть отдельно высокий и низкий сезон, иначе распределение исказится.

Доля товара, % = Выручка товара / Общая выручка x 100
Накопленная доля, % = Сумма долей товаров по убыванию выручки

Пример расчета. Допустим, у вас 5 товаров с выручкой за месяц: 300 000, 180 000, 90 000, 60 000 и 20 000 рублей. Общая выручка = 650 000 рублей. Считаем доли: 300 000 / 650 000 x 100 = 46,15%; 180 000 / 650 000 x 100 = 27,69%; 90 000 / 650 000 x 100 = 13,85%; 60 000 / 650 000 x 100 = 9,23%; 20 000 / 650 000 x 100 = 3,08%.

Далее сортируем товары по убыванию выручки и считаем накопленный итог: первый товар — 46,15%, первые два — 73,84%, первые три — 87,69%, первые четыре — 96,92%, все пять — 100%. В этом примере товары с 1-го по 2-й попадут в группу A, 3-й и 4-й — в B, 5-й — в C.

1. соберите выручку по каждому SKU за одинаковый период
2. отсортируйте товары по убыванию выручки
3. посчитайте долю каждого SKU в общей выручке
4. рассчитайте накопленный процент
5. разнесите товары по группам A, B, C

Как определить группы A, B и C для ассортимента WB

Стандартная логика ABC-анализа строится не по количеству продаж, а по выручке. Это важно, потому что товар с меньшим числом заказов может приносить больше денег за счет высокой цены. Для Wildberries это особенно актуально в категориях одежды, товаров для дома и электроники.

Классическое распределение такое: A — товары до 80% накопленной выручки, B — с 80% до 95%, C — с 95% до 100%. Но пороги можно немного корректировать под категорию, если ассортимент очень широкий или средний чек сильно отличается.

• A: ключевые позиции, которые нельзя допускать к нехватке товара
• B: товары поддержки, которые нужно держать в продаже, но без избыточных запасов
• C: слабые SKU, которые стоит пересмотреть по цене, контенту или выводу из ассортимента

Практический ориентир: если в категории 100 SKU, то 15-20 лучших товаров часто дают около 80% оборота. Если у вас на группу A приходится слишком много позиций, значит ассортимент размыт и управлять им становится сложнее.

Как использовать ABC-анализ для поставок и закупок

После распределения ассортимента по группам нужно связать анализ с поставками. Группа A должна получать приоритет: по ней чаще проверяют остатки, точнее рассчитывают пополнение и быстрее реагируют на спрос. Иначе вы теряете выручку из-за того, что товар вышел из остатков в пиковые дни.

Для группы B можно использовать более спокойный режим пополнения. Для группы C, наоборот, лучше ограничить закупку и не держать лишний складской объем. Это снижает риск заморозки денег и улучшает оборачиваемость.

1. для A рассчитайте минимальный запас на 7-14 дней продаж
2. для B держите запас на 14-21 день, если спрос стабилен
3. для C закупайте только под подтвержденный спрос или тестовые партии

Пример. Если товар A продается в среднем 20 штук в день, то запас на 10 дней составит 200 штук. Если поставка занимает 5 дней, то разумно держать не менее 300 штук, чтобы покрыть период доставки и резерв. Для товара C с продажами 2 штуки в день запас на 30 дней уже может быть избыточным.

Ошибки при ABC-анализе на Wildberries

Главная ошибка — считать только продажи в штуках. На WB важна именно выручка, иначе недооцениваются дорогие товары и переоцениваются дешевые. Вторая ошибка — брать слишком короткий период, например 3-5 дней, когда спрос может резко меняться из-за рекламы, скидок или внешнего трафика.

Еще одна частая проблема — смешивать разные категории в одном анализе. Например, товары для кухни и одежду лучше считать отдельно, потому что у них разный цикл покупки, средний чек и сезонность. Иначе группы A, B и C будут искажены.

• не учитывают возвраты и считают только первичные заказы
• смешивают сезонные и несезонные SKU
• не пересматривают ABC-матрицу после запуска рекламы или изменения цены
• не выделяют товары с высокой маржинальностью, хотя они могут быть важнее по прибыли, чем по выручке

Важно помнить: ABC-анализ показывает вклад в оборот, но не заменяет анализ прибыли. Товар может быть в группе A по выручке и одновременно приносить слабую маржу. Поэтому после ABC полезно сделать второй фильтр по валовой прибыли.

Как часто пересматривать ABC-анализ и что делать после него

Оптимальная частота пересмотра — раз в месяц для активных категорий и раз в 2-4 недели для товаров с высокой динамикой спроса. Если вы запускаете новую рекламу, меняете цену или выходите в новый сезон, анализ лучше обновить раньше.

После пересмотра важно не просто сохранить таблицу, а изменить управленческие решения. Для группы A усиливают наличие на складе и контроль поставок, для B оптимизируют закупку, для C принимают решение: улучшать карточку, снижать цену, тестировать рекламу или выводить позицию из ассортимента.

1. обновите выручку по SKU за новый период
2. пересчитайте доли и накопленный процент
3. сравните, какие товары перешли между группами
4. скорректируйте план закупок и поставок
5. отдельно проверьте позиции с высокой маржой и высоким возвратом

Если использовать ABC-анализ регулярно, ассортимент становится управляемым: сильные товары получают нужный запас, слабые перестают съедать оборот, а закупки становятся точнее. Для селлера Wildberries это один из самых быстрых способов повысить оборачиваемость и снизить риск нехватки товара по ключевым позициям.

Связанные статьи: Аналитика продаж на WB, Оборачиваемость на Wildberries.