Как подготовиться к высокому сезону на Wildberries

Если вам нужно понять, как подготовиться к высокому сезону, начинайте не с увеличения рекламы, а с расчёта остатков и дат поставок. На Wildberries дефицит товара в пик спроса быстро съедает выручку, потому что карточка теряет оборот, позиции и долю в выдаче. Ниже разберём, как отталкиваться от даты пика, рассчитать потребность в товаре и заложить страховой запас без лишней заморозки денег.

Что считать высоким сезоном на Wildberries

Высокий сезон — это период, когда спрос на товар стабильно выше среднего минимум на 20-30%, а по отдельным категориям рост может достигать 2-3 раз. Для селлера важно не просто увидеть всплеск продаж, а заранее определить, когда начнётся рост, когда наступит пик и сколько дней он продлится.

Ориентируйтесь на прошлогоднюю статистику, календарь праздников, погодные факторы, рекламные активности и историю продаж по категориям. Например, для школьных товаров пик часто приходится на конец августа, для зимних аксессуаров — на ноябрь и декабрь, для подарков — на 2-3 недели до праздника.

• Сравните продажи за 8-12 недель прошлого года.
• Определите дату начала роста спроса и дату пика.
• Зафиксируйте длительность повышенного спроса в днях.
• Отдельно оцените товары-локомотивы и товары второго спроса.

Как рассчитать потребность в остатках до пика

Базовая задача — посчитать, сколько единиц товара нужно иметь к началу высокого сезона, чтобы покрыть продажи на весь период поставки и не допустить, чтобы товар вышел из остатков. Для этого используйте не общий оборот за месяц, а средние продажи в день и срок, за который новая поставка реально попадёт на склад и начнёт продаваться.

Потребность = Средние продажи в день x Дни до следующей поставки + Страховой запас - Текущий остаток

Пример расчёта. Допустим, в прошлом сезоне товар продавался в среднем по 25 штук в день. До следующей поставки и приёмки на склад — 12 дней. Страховой запас вы закладываете на 5 дней продаж. На складе сейчас 140 штук. Тогда потребность составит: 25 x 12 + 25 x 5 - 140 = 425 - 140 = 285 штук. Значит, к поставке нужно готовить минимум 285 единиц.

Если в высокий сезон спрос вырастает на 40%, дневные продажи нужно считать уже не от среднего, а от сезонного значения. В этом примере сезонный спрос = 25 x 1,4 = 35 штук в день. Тогда расчёт станет: 35 x 12 + 35 x 5 - 140 = 595 - 140 = 455 штук. Именно поэтому сезонный коэффициент нельзя игнорировать.

Как определить страховой запас без лишней заморозки денег

Страховой запас нужен, чтобы перекрыть задержки поставки, скачок спроса и ошибки прогноза. Но слишком большой запас замораживает оборотные средства, увеличивает хранение и риск неликвидных остатков после сезона. Оптимально считать запас в днях, а не в штуках «на глаз».

Практичная формула страхового запаса

Страховой запас = Средние продажи в день x 3-7 дней

Для стабильных товаров с предсказуемым спросом достаточно 3-4 дней. Для сезонных и чувствительных к рекламе — 5-7 дней. Если поставка идёт издалека, есть риск задержки на производстве или приёмке, запас лучше увеличить до 7-10 дней, но только если маржинальность товара это позволяет.

• 3 дня — для товаров с ровным спросом и короткой логистикой.
• 5 дней — для большинства сезонных товаров.
• 7-10 дней — если есть риск срыва сроков или пик спроса очень короткий.

Когда отправлять поставку на склад WB

Главная ошибка селлеров — ориентироваться на дату пика, а не на дату, когда товар должен уже лежать на складе. На Wildberries поставка должна быть готова заранее, с запасом на логистику, приёмку и возможные переносы. Если пик спроса начинается 20 числа, то товар должен быть на складе не позже 10-12 числа, а лучше раньше.

1. Определите дату пика спроса по прошлому году и текущей динамике.
2. Вычтите срок доставки до склада, приёмки и буфер на задержки.
3. Добавьте 5-10 дней запаса, если сезон короткий и спрос растёт резко.
4. Поставьте дату отгрузки в календарь и не сдвигайте её без пересчёта.

Пример. Пик спроса ожидается 25 ноября. Доставка и приёмка занимают 6 дней. Значит, товар должен быть на складе не позднее 19 ноября. Если добавляете 5 дней буфера, отгрузку нужно планировать уже на 14 ноября. В сезонный период лучше потерять несколько дней на ранней отгрузке, чем на упущенных продажах.

Какие товары и объёмы готовить в первую очередь

Не все SKU нужно пополнять одинаково. Сначала работайте с товарами, которые дают основной оборот, высокую конверсию и сильнее всего зависят от сезона. Если в ассортименте 20 позиций, а 5 из них дают 80% выручки, именно они должны получить приоритет по запасу и поставке.

• Топ-товары по выручке за прошлый сезон.
• Позиции с высокой оборачиваемостью.
• SKU с лучшей маржинальностью.
• Товары, у которых высокий риск дефицита в пиковые недели.

Если один SKU продаётся по 50 штук в день, а второй — по 8, то одинаковый запас для них неэффективен. Для первого разумно держать запас на 10-12 дней продаж, для второго — на 5-7 дней. Так вы не перегрузите склад медленными позициями и одновременно не допустите нехватку товара по хиту.

Дополнительно проверьте комплектацию и упаковку. В высокий сезон брак упаковки и недокомплект особенно опасны: товар может задержаться в отгрузке, потерять рейтинг и не успеть к пику.

Пошаговый план подготовки к высокому сезону

Чтобы подготовка была управляемой, разбейте её на этапы. Тогда вы не только посчитаете остатки, но и заранее увидите, где именно может возникнуть разрыв между спросом и поставкой.

1. Соберите продажи за прошлый сезон по дням.
2. Определите дату старта роста, дату пика и длительность сезона.
3. Рассчитайте сезонные продажи в день с поправкой на рост спроса.
4. Посчитайте потребность по формуле с учётом срока поставки и страхового запаса.
5. Проверьте текущие остатки и дату ближайшей отгрузки.
6. Сформируйте график поставок минимум на 2-4 недели вперёд.
7. Отдельно заложите буфер на рекламу, возвраты и возможный всплеск заказов.

Хорошая практика — делать пересчёт каждые 3-5 дней в период роста. Если продажи идут выше прогноза на 15-20%, сразу корректируйте заявку на поставку. Это дешевле, чем потом срочно добирать товар по завышенной цене или терять выдачу из-за того, что товар вышел из остатков.

Связанные статьи: Поставка под сезон на WB, Страховой запас на Wildberries.