Юнит-экономика на Wildberries: формула и пример

Юнит экономика вайлдберриз нужна селлеру до закупки партии, а не после первых продаж. Она показывает, сколько рублей остается с каждой проданной единицы после комиссии, логистики, хранения, рекламы, налогов и возвратов. Если считать только закупочную цену и комиссию, легко выйти в оборот без прибыли.

Что такое юнит-экономика WB и зачем ее считать

Юнит-экономика на Wildberries — это расчет прибыли по одной единице товара. В расчет входят все прямые и переменные расходы: себестоимость, упаковка, комиссия площадки, логистика, хранение, реклама, налог, обработка возвратов и прочие платежи. Цель расчета — понять, зарабатывает ли карточка на каждой продаже и какой запас остается для участия в акциях.

Главная ошибка начинающих селлеров — смотреть только на маржу между закупкой и ценой продажи. Например, товар куплен за 500 рублей и продается за 1 500 рублей. На первый взгляд наценка высокая. Но после комиссии 18-25%, логистики, рекламы с долей рекламных расходов 7-15%, налога и возвратов прибыль может снизиться до 150-300 рублей или стать отрицательной.

Юнит-экономику нужно считать в трех сценариях: базовая цена без акции, цена в акции и цена с повышенными рекламными расходами. Это помогает заранее определить минимальную цену продажи, максимальную ставку рекламы и безопасный объем закупки.

• если прибыль с единицы ниже 10% от цены продажи, товар уязвим к акциям и росту тарифов;
• если доля рекламы выше валовой прибыли, карточка растет за счет бюджета, а не за счет экономики;
• если расчет не учитывает возвраты, фактическая прибыль почти всегда будет ниже плановой;
• если товар долго лежит на складе, хранение снижает итоговую маржу даже при хорошей цене продажи.

Полная формула юнит-экономики Wildberries

Для расчета берите не желаемую розничную цену, а фактическую цену продажи покупателю. На Wildberries итоговая цена зависит от скидок продавца, акций, скидки постоянного покупателя и условий площадки. Если продавец участвует в акции и снижает цену, комиссия, налог и рекламные расходы в рублях тоже пересчитываются от новой базы.

Прибыль с единицы = Цена продажи - Себестоимость - Упаковка - Комиссия WB - Логистика - Хранение - Реклама - Налог - Резерв на возвраты - Прочие расходы

Комиссия WB зависит от категории, предмета, модели работы и актуальных тарифов. Перед расчетом проверьте ставку в личном кабинете, потому что в разных категориях она может отличаться в несколько раз. Для одежды и обуви комиссия часто выше, чем для части товаров для дома, электроники или расходных товаров.

Комиссия WB = Цена продажи x Ставка комиссии / 100

Реклама считается через долю рекламных расходов. Если на 100 000 рублей выручки по карточке ушло 10 000 рублей рекламного бюджета, доля рекламных расходов равна 10%. Для нового товара в конкурентной нише закладывайте стресс-сценарий: 12-18% от выручки. Для товара с хорошей органикой и повторными продажами ориентир может быть 5-9%.

Реклама на единицу = Цена продажи x Доля рекламных расходов / 100

Налог зависит от вашей системы налогообложения. Для упрощенной системы налогообложения 6% расчет обычно ведут от дохода. Для схемы доходы минус расходы важны подтвержденные расходы и фактическая налоговая база. В юнит-экономике безопаснее считать налог консервативно, чтобы не завысить прибыль.

Какие расходы обязательно включить в расчет

Чтобы юнит-экономика была полезной, в нее нужно включить все расходы, которые возникают на пути товара от поставщика до покупателя. Даже небольшие платежи по 10-30 рублей на единицу заметно влияют на прибыль при высокой конкуренции и участии в акциях.

Обязательные статьи затрат

• Себестоимость товара: закупочная цена, производство, доставка от поставщика, пошлина, сертификация в пересчете на единицу.
• Упаковка и маркировка: короб, пакет, этикетка, стикер, вкладыш, работа упаковщика.
• Комиссия WB: процент от цены продажи по конкретной категории и предмету.
• Логистика: доставка до покупателя, возвратная логистика, платная приемка, перемещение между складами, если они применимы.
• Хранение: стоимость хранения на складе с учетом габаритов, оборачиваемости и срока нахождения товара.
• Реклама: бюджет на продвижение в поиске, каталоге, автоматических и ручных кампаниях.
• Налоги: расчет по вашей системе налогообложения.
• Возвраты и выкупы: резерв на товары, которые покупатель не выкупил или вернул после получения.
• Прочие расходы: фотоконтент, инфографика, аналитика, бухгалтерия, сотрудники, брак, потери, банковское обслуживание.

Отдельно считайте хранение. Если товар стоит 1 000 рублей, а хранение составляет 1,5 рубля в день, то за 60 дней на складе вы заплатите 90 рублей на единицу. Для товара с прибылью 200 рублей это 45% от прибыли. Поэтому скорость продаж влияет на экономику не меньше, чем закупочная цена.

Резерв на возвраты нужен даже в категориях с хорошим выкупом. Если выкуп 90%, значит 10% заказов создают дополнительную нагрузку: логистика, обработка, повторная продажа, возможная уценка. Для одежды, обуви и товаров с размерной сеткой резерв обычно выше, чем для расходных товаров.

Пример расчета юнит-экономики на Wildberries

Разберем товар для дома. Фактическая цена продажи на Wildberries — 1 500 рублей. Себестоимость с доставкой от поставщика — 520 рублей. Упаковка и маркировка — 25 рублей. Комиссия категории — 19%. Логистика до покупателя — 85 рублей. Среднее хранение — 30 рублей на единицу. Доля рекламных расходов — 8%. Налог — 6% от выручки. Резерв на возвраты и повторную обработку — 25 рублей. Прочие расходы — 20 рублей.

1. Комиссия WB: 1 500 x 19 / 100 = 285 рублей.
2. Реклама: 1 500 x 8 / 100 = 120 рублей.
3. Налог: 1 500 x 6 / 100 = 90 рублей.
4. Сумма постоянных расходов на единицу: 520 + 25 + 85 + 30 + 25 + 20 = 705 рублей.
5. Сумма процентных расходов: 285 + 120 + 90 = 495 рублей.
6. Итоговая прибыль: 1 500 - 705 - 495 = 300 рублей.

Прибыль = 1500 - 520 - 25 - 285 - 85 - 30 - 120 - 90 - 25 - 20 = 300

Маржинальность по прибыли равна 20%: 300 / 1 500 x 100. Это рабочий уровень, если товар стабильно продается и не требует постоянного повышения рекламного бюджета. Рентабельность на вложенные в товар деньги выше: 300 / 545 x 100 = 55%, где 545 рублей — себестоимость плюс упаковка.

Теперь проверим акцию. Если цена снижается до 1 300 рублей, комиссия 19% составит 247 рублей, реклама при той же доле 8% — 104 рубля, налог 6% — 78 рублей. При тех же остальных расходах прибыль будет: 1 300 - 705 - 247 - 104 - 78 = 166 рублей. Маржинальность снизится до 12,8%. Участвовать в такой акции можно, но только если она ускоряет оборачиваемость, улучшает позицию карточки и не требует увеличения рекламы.

Если при цене 1 300 рублей доля рекламных расходов вырастет до 14%, реклама составит 182 рубля. Тогда прибыль будет 88 рублей. Это уже зона риска: один рост логистики, снижение выкупа или дополнительная скидка могут сделать продажу убыточной.

Точка безубыточности и минимальная цена продажи

Точка безубыточности показывает цену, при которой прибыль равна нулю. Ниже этой цены селлер теряет деньги на каждой продаже. В расчет нужно разделить расходы на фиксированные в рублях и процентные от цены продажи.

Фиксированные расходы в нашем примере: себестоимость 520, упаковка 25, логистика 85, хранение 30, резерв на возвраты 25, прочие расходы 20. Итого 705 рублей. Процентные расходы: комиссия 19%, реклама 8%, налог 6%. Итого 33% от цены продажи.

Цена безубыточности = Фиксированные расходы / (1 - Процентные расходы / 100)

Цена безубыточности = 705 / (1 - 33 / 100) = 1052

Минимальная цена безубыточности — 1 052 рубля. Но продавать по этой цене нельзя как по рабочей: она не оставляет денег на развитие, ошибки, брак, изменение тарифов и дополнительные скидки. Практичнее задавать целевую прибыль, например 15% от цены продажи.

Цена с целевой прибылью = Фиксированные расходы / (1 - Процентные расходы / 100 - Целевая прибыль / 100)

Если целевая прибыль 15%, формула будет: 705 / (1 - 33 / 100 - 15 / 100) = 1 356 рублей. Значит, при текущих условиях продавцу нужно держать цену не ниже 1 356 рублей, чтобы зарабатывать около 15% прибыли от выручки. Цена 1 500 рублей дает запас, а цена 1 300 рублей уже ниже целевого уровня.

Как использовать расчет для закупки, рекламы и акций

Юнит-экономика должна быть не разовым файлом, а инструментом управления карточкой. Пересчитывайте модель после изменения комиссии, логистики, складских тарифов, цены в акции, стоимости рекламы и процента выкупа. Для активной карточки достаточно обновлять расчет один раз в неделю, для новой карточки — каждые 2-3 дня на этапе теста.

Практический порядок работы

1. Соберите фактическую цену продажи за последние 7-14 дней, а не плановую цену из карточки.
2. Проверьте комиссию по категории в личном кабинете Wildberries.
3. Выгрузите расходы на логистику, хранение и платные услуги.
4. Посчитайте долю рекламных расходов: рекламный бюджет / выручка x 100.
5. Добавьте налог и резерв на возвраты по фактическому проценту выкупа.
6. Посчитайте прибыль на единицу, маржинальность и цену безубыточности.
7. Сравните расчет с планом акции и решите, есть ли запас по цене.

Для закупки используйте не только прибыль, но и оборачиваемость. Если товар приносит 300 рублей прибыли, но продается 10 единиц в месяц, капитал возвращается медленно. Если товар приносит 170 рублей, но продается 200 единиц в месяц и не требует высокого хранения, итоговая прибыль по партии может быть выше. Поэтому оценивайте связку: прибыль с единицы, скорость продаж, рекламный бюджет и срок нахождения товара на складе.

Для рекламы расчет показывает максимальный безопасный бюджет. В базовом примере при цене 1 500 рублей и целевой прибыли 15% продавец может позволить себе не 8%, а максимум около 13% рекламных расходов: 1 500 - 705 - 285 - 90 - целевая прибыль 225 = 195 рублей на рекламу, или 13% от цены. Если фактическая реклама выше, нужно поднимать цену, снижать ставку, улучшать карточку или отключать неэффективные запросы.

Для акций расчет помогает не продавать в минус. Перед участием подставьте акционную цену, новую комиссию, если она меняется, и плановый рекламный бюджет. Если прибыль остается выше 10-15%, акция может быть оправдана. Если прибыль ниже 5%, участвуйте только при понятной цели: распродать медленный остаток, поднять рейтинг карточки или протестировать спрос на новую цену.

Главный вывод: юнит-экономика WB — это не таблица ради отчета, а система контроля прибыли. Считайте каждую карточку отдельно, обновляйте тарифы и проверяйте три сценария: обычная продажа, акция и рост рекламы. Тогда решения по закупке, цене и продвижению будут опираться на цифры, а не на оборот в личном кабинете.

Связанные статьи: ДРР на Wildberries, Стоимость логистики на Wildberries 2026.