Дашборд селлера: что выводить на главный экран

Дашборд продаж селлера должен отвечать на один вопрос: что делать сегодня, чтобы не потерять выручку и маржу. Если на экране виден только оборот, это не дашборд, а витрина отчёта. Для продавца на WB и Ozon важнее видеть остатки в днях, оборачиваемость, выкуп, ДРР, маржу и сигналы для быстрых решений — именно они показывают, где уже есть риск нехватки товара, перерасхода рекламы или просадки юнит-экономики.

Каким должен быть главный экран дашборда

Главный экран нужен не для анализа «вообще», а для ежедневного управления. Хороший дашборд селлера маркетплейса показывает 5–7 метрик, по которым можно принять решение за 1–2 минуты: довозить товар, снижать рекламу, менять цену или останавливать карточку. Чем больше цифр без приоритета, тем ниже вероятность, что вы заметите проблему вовремя.

• Показывайте только показатели, которые меняют действие сегодня или завтра.
• Выводите текущие значения рядом с целевыми: план, порог риска, порог остановки.
• Разделяйте блоки по смыслу: продажи, запасы, реклама, прибыль.
• Используйте цветовые сигналы: зелёный — норма, жёлтый — внимание, красный — срочно.

Для WB и Ozon особенно важна связка между спросом и запасом. Если продажи есть, но остаток покрывает меньше 14 дней, вы уже близки к тому, что товар выйдет из остатков. Если реклама растёт быстрее выручки, но маржа не покрывает ДРР, дашборд должен подсветить это в тот же день.

Блок запасов: остатки в днях и оборачиваемость

Самый важный блок для главного экрана — запасы. Не ограничивайтесь количеством штук на складе: этого мало для принятия решений. Нужен показатель остатки в днях, который показывает, на сколько дней хватит товара при текущем темпе продаж. Рядом выводите оборачиваемость, чтобы понимать, насколько быстро товар проходит через склад и не зависает.

Остатки в днях = Текущий остаток / Средние продажи в день
Оборачиваемость, дней = Средний остаток / Продажи за период x Количество дней

Пример расчёта: на складе 420 штук, средние продажи — 35 штук в день. Тогда остаток в днях = 420 / 35 = 12 дней. Это уже зона риска, если поставка идёт 7–10 дней и есть колебания спроса. Если средний остаток за месяц 510 штук, продажи за 30 дней — 900 штук, оборачиваемость составит 510 / 900 x 30 = 17 дней. Чем меньше дней оборачиваемости, тем быстрее возвращаются деньги.

1. Поставьте на экран остатки в днях по каждому SKU и по ключевым размерам.
2. Задайте порог предупреждения, например 21 день, и красную зону ниже 14 дней.
3. Отдельно покажите товары, которые уже находятся в зоне нехватки товара.
4. Добавьте прогноз с учётом текущего темпа продаж за 7 и 14 дней.

Блок продаж: выкуп, конверсия и реальный спрос

Для маркетплейсов недостаточно смотреть на заказы. Важно знать, сколько заказанного товара действительно забирают покупатели. Поэтому на дашборде селлера обязательно должен быть выкуп. Низкий выкуп часто означает проблемы с ценой, размерной сеткой, качеством фото, описанием или доставкой. Если выкуп падает, реклама может приводить не продажи, а лишние расходы.

Выкуп, % = Выкупленные единицы / Заказанные единицы x 100
Конверсия, % = Заказы / Показы x 100

Практический ориентир: если у товара выкуп был 78%, а стал 62%, это уже сигнал на разбор карточки и отзывов. Например, за неделю было 500 заказов, выкупили 310 единиц. Выкуп = 310 / 500 x 100 = 62%. Потеря 16 процентных пунктов при том же трафике означает, что часть рекламного бюджета превращается в неэффективные заказы. На экране полезно видеть сравнение с прошлой неделей и средним значением за 30 дней.

• Выводите выкуп по SKU, бренду и складу отгрузки.
• Показывайте динамику: день к дню, неделя к неделе, месяц к месяцу.
• Отмечайте товары с падением выкупа более чем на 10% относительно среднего.
• Связывайте выкуп с возвратами, чтобы быстрее находить причины просадки.

Блок рекламы: ДРР и расход на продажу

Если вы ведёте рекламу на WB или Ozon, на главном экране обязательно должен быть блок по ДРР. Этот показатель показывает, какая доля выручки ушла на рекламу. Без него можно получить рост оборота при ухудшении прибыли, и заметить это слишком поздно. Дашборд должен показывать не только текущую ДРР, но и допустимый потолок.

ДРР, % = Расход на рекламу / Выручка x 100
Маржинальная прибыль = Выручка - Себестоимость - Комиссия - Логистика - Реклама

Пример: выручка за день 120 000 рублей, расходы на рекламу 18 000 рублей. ДРР = 18 000 / 120 000 x 100 = 15%. Если ваша маржа до рекламы 28%, а другие расходы постоянны, то при ДРР выше 20% прибыль может стремиться к нулю. Поэтому на экране полезно видеть не только факт ДРР, но и границу, например: целевая 12%, допустимая 18%, критическая 20%.

1. Покажите ДРР в разрезе кампаний и карточек.
2. Отдельно выделите товары с высокой ДРР и низкой маржой.
3. Добавьте показатель расхода на 1 заказ и на 1 выкуп.
4. Настройте сигнал, если ДРР растёт 3 дня подряд.

Блок прибыли: маржа и юнит-экономика

Маржа должна быть видна на главном экране так же, как выручка. Иначе можно масштабировать товар, который формально продаётся, но фактически даёт слишком мало денег после всех удержаний. Для WB и Ozon важно считать маржу на единицу, а не только общую прибыль за период.

Маржа, % = (Выручка - Полная себестоимость) / Выручка x 100
Прибыль на единицу = Цена продажи - Себестоимость - Комиссия - Логистика - Реклама - Возвраты

Пример: цена продажи 1 990 рублей, полная себестоимость 1 150 рублей, комиссия и логистика 280 рублей, реклама 210 рублей. Прибыль на единицу = 1 990 - 1 150 - 280 - 210 = 350 рублей. Маржа = (1 990 - 1 150) / 1 990 x 100 = 42,2% до учёта всех дополнительных расходов, но итоговая прибыль уже зависит от возвратов и скидок. Если маржа падает ниже вашего порога, например 25%, товар нужно подсвечивать красным.

• Показывайте маржу в рублях и в процентах.
• Сравнивайте фактическую маржу с плановой.
• Выделяйте товары с падением маржи после изменения цены или логистики.
• Добавляйте прогноз прибыли на основе текущих продаж за 7 дней.

Какие сигналы нужны для быстрых решений

Сильный дашборд не просто показывает цифры, а подсказывает действие. Для этого нужны сигналы. Они помогают в один взгляд понять, где срочно пополнить остатки, где остановить рекламу, а где пересчитать цену. Чем понятнее правила сигналов, тем меньше ручной работы и ошибок.

• Нехватка товара: остатки меньше 14 дней или ниже срока поставки.
• Перерасход рекламы: ДРР выше целевого уровня на 20% и более.
• Слабый выкуп: падение выкупа более чем на 10 процентных пунктов.
• Просадка маржи: снижение прибыли на единицу ниже порога.
• Аномальный рост спроса: продажи выше среднего на 30% и более.

Хорошая практика — привязать каждый сигнал к конкретному действию. Например: остаток 10 дней — срочно ставим поставку; ДРР 22% при цели 15% — снижаем ставки; выкуп упал с 74% до 61% — проверяем отзывы и контент; маржа ниже 20% — пересчитываем цену и скидку. Тогда дашборд становится рабочим инструментом, а не просто отчётом.

Минимальный набор показателей для главного экрана

Если нужно собрать дашборд быстро, начните с минимального набора. Его достаточно, чтобы принимать большинство операционных решений по WB и Ozon без перегрузки данными. Далее уже можно добавлять разрезы по складам, регионам, кампаниям и отдельным SKU.

1. Выручка за день, неделю и месяц.
2. Остатки в днях по ключевым товарам.
3. Оборачиваемость по складу и по SKU.
4. Выкуп и его динамика.
5. ДРР и расходы на рекламу.
6. Маржа в рублях и процентах.
7. Сигналы: нехватка товара, просадка выкупа, рост ДРР, падение маржи.

Если оставить на главном экране только этот набор, у селлера уже будет понятная система управления. Важно не количество графиков, а скорость ответа на вопрос: что сейчас угрожает продажам и прибыли. Именно так дашборд продаж селлера превращается в инструмент ежедневного контроля, а не в красивую, но бесполезную панель.

Связанные статьи: Метрики селлера WB, Аналитика продаж на WB, Автоматизация поставок на WB.