12 метрик, которые селлер Wildberries должен смотреть еженедельно

Если вы ищете метрики селлера вайлдберриз, начните с еженедельного контроля показателей, которые напрямую влияют на продажи, маржу и стабильность поставок. На Wildberries и Ozon ошибка в одном из них быстро превращается в нехватку товара, просадку выкупа или рост ДРР. Ниже — 12 метрик, которые селлеру стоит смотреть каждую неделю, с формулами, нормами и действиями при отклонениях.

Зачем селлеру еженедельный контроль метрик

Еженедельный анализ нужен не для отчётности, а для управления прибылью. На маркетплейсе изменения происходят быстро: спрос, ставка рекламы, остатки на складе, процент выкупа и себестоимость доставки могут изменить финансовый результат за 7 дней.

Если смотреть показатели раз в месяц, вы увидите проблему слишком поздно: товар уже вышел из остатков, реклама съела бюджет, а карточка потеряла позиции. Еженедельно достаточно фиксировать 12 метрик, чтобы вовремя корректировать цену, поставки, контент и рекламу.

• контроль остатка до возникновения дефицита
• своевременная корректировка оборачиваемости и закупки
• оценка эффективности рекламы по ДРР и марже
• проверка конверсии, выкупа и возвратов
• поиск карточек, которые тянут прибыль вниз

Остатки, запас в днях и оборачиваемость

Первый блок метрик — товарный запас. Для селлера критично понимать не только количество единиц на складе, но и на сколько дней этого запаса хватит при текущих продажах.

1. Остатки в штуках и в днях

Смотрите остатки по каждому SKU отдельно, а затем переводите их в дни продаж. Норма зависит от категории, но для большинства товаров безопасный диапазон — 14–30 дней. Если меньше 10 дней, риск нехватки товара уже высокий.

Запас в днях = Остаток / Средние продажи в день

Пример: на складе 240 единиц, средние продажи за неделю — 70 штук. Средние продажи в день = 70 / 7 = 10. Запас в днях = 240 / 10 = 24 дня. Это нормальный уровень, но заявку на пополнение уже стоит планировать.

2. Оборачиваемость товара

Оборачиваемость показывает, сколько раз запас продаётся и заменяется за период. Чем она выше, тем быстрее крутятся деньги. Однако слишком высокая оборачиваемость при слабом запасе часто означает риск out of stock и потерю ранга карточки.

Оборачиваемость = Продажи за период / Средний остаток

Если за 4 недели продали 400 штук, а средний остаток был 200 штук, оборачиваемость = 400 / 200 = 2. Это значит, что запас полностью обновлялся два раза за период. Для массовых товаров это хороший ориентир, для дорогих и сезонных товаров нормы ниже.

1. Снимите остатки по каждому SKU.
2. Рассчитайте средние продажи в день.
3. Посчитайте запас в днях.
4. Оцените оборачиваемость за 4 недели.
5. Если запас ниже 14 дней, планируйте пополнение.

Спрос, конверсия и выкуп

3. Показы и 4. CTR

Показы отвечают за верх воронки, а CTR показывает, насколько карточка интересна в выдаче. Если показов достаточно, а CTR низкий, проблема чаще всего в главном фото, цене или рейтинге.

CTR = Клики / Показы x 100%

Например, 12 000 показов и 480 кликов дают CTR 4%. Если в вашей нише карточки-конкуренты держат 6–8%, нужно менять фото, заголовок или цену.

5. Конверсия в заказ и 6. Выкуп

Конверсия в заказ показывает, сколько визитов в карточку превращается в оформление. Выкуп — сколько заказов фактически забирают. На практике именно выкуп часто определяет экономику, потому что отмены и возвраты уменьшают реальную прибыль.

Выкуп = Выкупленные заказы / Все заказы x 100%

Если за неделю 200 заказов, а выкупили 150, выкуп = 150 / 200 x 100% = 75%. При падении выкупа ниже 65–70% стоит проверить размерную сетку, описание, фото, качество упаковки и ожидания клиента.

• низкий CTR — проблема упаковки карточки
• низкая конверсия — проблема цены, контента или доверия
• низкий выкуп — проблема ожидания, качества или логистики
• рост возвратов — повод пересмотреть отзывы и упаковку

Реклама и эффективность вложений

7. ДРР

ДРР — одна из главных метрик недели, потому что она показывает долю рекламных расходов в выручке. Если ДРР слишком высокий, реклама формально даёт продажи, но фактически съедает прибыль.

ДРР = Расходы на рекламу / Выручка x 100%

Пример: рекламные расходы 18 000 рублей, выручка 90 000 рублей. ДРР = 18 000 / 90 000 x 100% = 20%. Если ваша маржа после всех расходов 25%, то ДРР выше 15–18% уже требует оптимизации.

8. CPC и 9. CR рекламного трафика

CPC показывает цену клика, а CR рекламного трафика — конверсию в заказ из рекламы. Вместе они объясняют, почему рекламная кампания становится убыточной даже при хорошем CTR.

CR = Заказы из рекламы / Клики x 100%

Если CPC растёт, а CR падает, причина обычно в нерелевантных запросах, слабой карточке или завышенной цене. В такой ситуации лучше не увеличивать бюджет, а чистить семантику, менять креативы и пересматривать ставку.

Финансы: маржа, прибыль и возвратные потери

10. Валовая маржа

Маржа показывает, какая часть выручки остаётся после прямых затрат: себестоимости товара, логистики, комиссии, упаковки и рекламы. Для еженедельного контроля важна именно реальная маржа по SKU, а не усреднённая по всему кабинету.

Маржа = (Выручка - Себестоимость - Комиссия - Логистика - Реклама) / Выручка x 100%

Пример расчёта: выручка 100 000 рублей, себестоимость 35 000, комиссия и логистика 20 000, реклама 18 000. Маржа = (100 000 - 35 000 - 20 000 - 18 000) / 100 000 x 100% = 27%.

11. Чистая прибыль

Чистая прибыль важнее оборота. Если выручка растёт, а прибыль нет, значит один или несколько параметров вышли из нормы: ДРР, возвраты, себестоимость, процент выкупа или скидка.

12. Потери на возвратах и браке

Отдельно считайте возвраты, брак и недовложения. Даже при хорошем выкупе эти потери могут заметно снизить итоговую доходность. Полезно считать процент возврата от заказов и деньги, потерянные на каждом возвратном цикле.

Что делать при отклонениях: рабочий алгоритм на неделю

Если одна из метрик вышла за рамки, действуйте по приоритету: сначала защищайте наличие товара и маржу, затем улучшайте трафик и конверсию. Не меняйте одновременно цену, рекламу и карточку без фиксации исходных данных — иначе вы не поймёте, что сработало.

1. Проверьте остатки в днях и исключите риск нехватки товара.
2. Сравните CTR, конверсию и выкуп с прошлой неделей.
3. Посмотрите ДРР и отключите дорогие, неэффективные кампании.
4. Пересчитайте маржу по проблемным SKU.
5. Сформируйте одно изменение на 7 дней: цена, фото, ставка или поставка.

Практическое правило: если запас меньше 14 дней — ставьте пополнение; если ДРР выше целевого уровня на 20–30% — режьте рекламу; если выкуп упал на 10 п.п. и более — ищите проблему в карточке, качестве или ожидании клиента.

Связанные статьи: Аналитика продаж на WB, Скорость продаж на WB, ДРР на Wildberries.