Скорость продаж на WB: как считать ADS правильно

Скорость продаж вайлдберриз часто оценивают по простой схеме: продали 120 штук за 30 дней, значит скорость 4 штуки в день. Это ошибка, если товар часть периода был недоступен к покупке. Правильный ADS показывает среднюю дневную скорость продаж только за дни, когда товар был в наличии и мог продаваться.

Что такое ADS и зачем он селлеру на WB и Ozon

ADS, или Average Daily Sales, — это среднее количество продаж в день. Для селлера Wildberries и Ozon этот показатель нужен не для отчета ради отчета, а для управления деньгами: сколько товара завезти, когда делать поставку, какие размеры или цвета усиливать, где рекламный бюджет окупается быстрее.

Главная ошибка — считать ADS по календарным дням, не учитывая дни, когда товар вышел из остатков. Если карточка 10 дней продавалась и 20 дней была недоступна, деление на 30 дней занижает реальную скорость в 3 раза. В результате селлер заказывает меньше товара, снова получает нехватку товара, теряет позиции в поиске и рекламный трафик.

Корректный ADS показывает реальный спрос при доступности товара. Это особенно важно на Wildberries, где продажи сильно зависят от распределения по складам, скорости доставки и наличия размеров. На Ozon логика та же: если товар не был доступен покупателю в нужном регионе, он не мог сформировать продажу, поэтому такой день нельзя считать полноценным днем продаж.

• ADS нужен для расчета даты следующей поставки.
• ADS помогает понять, сколько единиц держать на складе.
• ADS показывает, какие артикулы и размеры действительно имеют спрос.
• ADS позволяет оценивать рекламу без искажения из-за дней отсутствия товара.
• ADS помогает не путать слабый спрос с ситуацией, когда товар просто не был доступен.

Базовая формула ADS с учетом дней в наличии

Правильная формула проста: продажи нужно делить не на все дни периода, а только на дни, когда товар был в наличии. Под днем в наличии лучше понимать день, когда покупатель мог оформить заказ: остаток был больше нуля, карточка была активна, цена не была заблокирована, поставка не зависла в техническом статусе.

ADS = Продажи за период / Дни в наличии

Если товар был в наличии не полный день, можно считать день частично. Например, товар закончился в 12:00, значит день можно считать как 0,5 дня в наличии. Для большинства селлеров на первом этапе достаточно считать целыми днями: если остаток был утром и продажи шли, день считается рабочим; если товар весь день был недоступен, день исключается.

Числовой пример

Артикул на Wildberries за последние 30 дней продал 132 единицы. Из этих 30 дней 8 дней товара не было на остатках. Если посчитать неправильно, получится 132 / 30 = 4,4 единицы в день. Но корректный расчет другой: 30 - 8 = 22 дня в наличии. ADS = 132 / 22 = 6 единиц в день.

ADS = 132 / (30 - 8) = 6

Разница между 4,4 и 6 единицами в день кажется небольшой, но при планировании на месяц она критична. По неправильному ADS селлер привезет 132 единицы на 30 дней. По правильному ADS нужно 180 единиц. Недозаказ составит 48 единиц, и товар снова может выйти из остатков примерно на восьмой день до конца периода.

Какие продажи брать в расчет: заказы, продажи или выкупы

Для расчета ADS сначала нужно определить цель. Если вы планируете поставку и хотите понимать будущую потребность в товаре, лучше ориентироваться на спрос: заказы или заказанные единицы. Если считаете финансовый результат, маржинальность и оборачиваемость денег, нужно смотреть продажи с учетом выкупов, отмен и возвратов.

На Wildberries для оперативного управления остатками чаще используют заказы по артикулам, потому что они быстрее показывают спрос. Выкупы запаздывают: товар может быть заказан сегодня, а финансово отразиться позже. На Ozon аналогично: для прогноза поставок удобнее смотреть заказанные единицы, а для прибыли — реализованные товары после корректировок.

• Для поставок: берите заказы или заказанные единицы, чтобы не опаздывать с пополнением.
• Для финансового анализа: берите продажи с учетом отмен, возвратов и комиссий.
• Для рекламной оценки: сравнивайте ADS до рекламы, во время рекламы и после рекламы.
• Для размерных сеток: считайте ADS отдельно по каждому размеру, цвету и артикулу.

Если у товара высокий процент возвратов, полезно считать два показателя: ADS спроса и ADS фактических продаж. Например, заказали 200 единиц за 25 дней в наличии, но 20% вернулось. ADS спроса = 200 / 25 = 8 единиц в день. ADS фактических продаж = 160 / 25 = 6,4 единицы в день. Для поставки стоит ориентироваться на 8, но для прибыли — на 6,4.

ADS спроса = Заказы / Дни в наличии

ADS фактических продаж = Продажи после возвратов / Дни в наличии

Как выбрать период для расчета ADS

Период расчета влияет на результат не меньше, чем сама формула. Если взять слишком короткий период, показатель будет шумным: один удачный день или рекламная акция резко исказит картину. Если взять слишком длинный период, ADS не заметит текущие изменения спроса, сезонность и изменение позиции карточки.

Практичный подход — считать несколько периодов одновременно: 7, 14, 30 и 60 дней. ADS за 7 дней показывает текущую динамику. ADS за 30 дней дает базу для поставок. ADS за 60 дней помогает увидеть устойчивость спроса. Для новых карточек с малой статистикой лучше не делать крупные закупки по данным за 3-5 дней, даже если первые продажи высокие.

Рабочая схема оценки

1. Посчитайте ADS за 7 дней с учетом дней в наличии.
2. Посчитайте ADS за 30 дней с учетом дней в наличии.
3. Сравните показатели: если ADS_7 выше ADS_30 на 30% и больше, спрос растет.
4. Если ADS_7 ниже ADS_30 на 30% и больше, проверьте цену, рейтинг, рекламу, остатки по складам и конкурентов.
5. Для поставки используйте базовый ADS_30, но корректируйте его на текущий тренд.

Пример: за 30 дней товар продавался 24 дня и дал 120 заказов. ADS_30 = 5 единиц в день. За последние 7 дней товар был в наличии все 7 дней и дал 49 заказов. ADS_7 = 7 единиц в день. Рост к базе: (7 - 5) / 5 x 100 = 40%. Значит, для ближайшей поставки стоит брать не 5, а 6-7 единиц в день, если рост подтверждается рекламой, позицией и остатками.

Рост ADS = (ADS_7 - ADS_30) / ADS_30 x 100

Расчет потребности в товаре по ADS

Самый полезный результат расчета ADS — понимание, сколько товара нужно держать в обороте. Для этого нужно знать не только среднюю скорость продаж, но и срок поставки: сколько дней проходит от решения о закупке до момента, когда товар снова доступен покупателю на складе маркетплейса.

Потребность = ADS x Дни до следующего пополнения + Страховой запас - Текущий остаток

Дни до следующего пополнения включают производство или закупку у поставщика, доставку до вашего склада, подготовку, маркировку, запись на поставку, приемку маркетплейсом и время до появления остатка в продаже. Для Wildberries этот срок может быть 7-21 день в зависимости от категории, склада и сезона. Для Ozon при работе по FBO также нужно учитывать приемку и распределение по кластерам.

Пример расчета поставки

ADS товара — 6 единиц в день. Новая партия будет доступна через 18 дней. Текущий остаток — 70 единиц. Селлер хочет держать страховой запас на 5 дней продаж. Сначала считаем страховой запас: 6 x 5 = 30 единиц. Затем потребность: 6 x 18 + 30 - 70 = 68 единиц. Значит, минимально нужно завезти 68 единиц, а с учетом упаковки, брака и округления партии разумно заказать 75-80 единиц.

Потребность = 6 x 18 + 30 - 70 = 68

Если не учитывать дни в наличии, расчет будет неверным. Допустим, селлер ошибочно посчитал ADS как 4,4 единицы в день. Тогда потребность составит 4,4 x 18 + 22 - 70 = 31,2 единицы. Заказав 32 единицы вместо 68, он почти гарантированно получит нехватку товара до следующей поставки.

Типовые ошибки при расчете скорости продаж

Даже правильная формула не спасает, если в расчет попадают неправильные данные. На WB и Ozon важно смотреть не только общий остаток, но и доступность по складам, размерам и регионам. Товар может формально числиться в наличии, но продаваться медленно из-за долгой доставки до ключевого региона или отсутствия популярного размера.

• Делить продажи на календарные дни, не исключая дни, когда товар вышел из остатков.
• Считать общий ADS по карточке, если внутри есть размеры с разной скоростью продаж.
• Не отделять органические продажи от продаж в период сильной рекламной поддержки.
• Игнорировать изменение цены, скидки, акции и распродажи.
• Считать ADS по остаткам на одном складе, если продажи зависят от нескольких регионов.
• Использовать выкупы для срочного планирования поставки, когда нужны данные по текущему спросу.

Особенно опасна ошибка с размерными товарами. Например, у кроссовок общий ADS карточки — 10 пар в день. Но размер 42 продается со скоростью 3 пары в день, размер 43 — 2 пары, а редкие размеры дают по 0,3-0,5 пары. Если закупить все размеры равными долями, популярные размеры быстро выйдут из остатков, а карточка потеряет часть конверсии.

Еще одна ошибка — не учитывать эффект нехватки товара на ранжирование. Когда товар недоступен, маркетплейс не получает продаж, карточка теряет темп, а конкуренты забирают спрос. После пополнения остатка продажи не всегда возвращаются сразу на прежний уровень. Поэтому ADS нужно считать регулярно, а не только перед крупной закупкой.

Практический алгоритм расчета ADS для селлера

Чтобы расчет скорости продаж был управленческим инструментом, а не разовой таблицей, настройте простую регулярную процедуру. Достаточно обновлять данные 2-3 раза в неделю для стабильных товаров и ежедневно для лидеров продаж или позиций с активной рекламой.

1. Выгрузите продажи или заказы по каждому артикулу за 7, 14 и 30 дней.
2. Выгрузите остатки по дням и отметьте дни, когда товар был доступен к покупке.
3. Исключите из расчета дни, когда товар вышел из остатков.
4. Посчитайте ADS по формуле: продажи за период / дни в наличии.
5. Отдельно посчитайте ADS по размерам, цветам и складам, если они влияют на продажи.
6. Сравните ADS за 7 и 30 дней, чтобы увидеть рост или падение спроса.
7. Рассчитайте потребность в товаре с учетом срока следующего пополнения и страхового запаса.

Минимальная таблица должна содержать колонки: артикул, продажи за 7 дней, дни в наличии за 7 дней, ADS_7, продажи за 30 дней, дни в наличии за 30 дней, ADS_30, текущий остаток, срок пополнения, страховой запас, рекомендуемая поставка. Такая таблица быстро показывает, где нужна срочная поставка, а где спрос слабее ожиданий.

Рекомендуемая поставка = ADS_30 x Срок пополнения + ADS_30 x Дни страхового запаса - Остаток

Итог: скорость продаж нужно считать не по календарю, а по реальным дням доступности товара. Для WB и Ozon это базовое правило управления остатками. Правильный ADS снижает риск нехватки товара, помогает точнее планировать закупки, поддерживает позиции карточки и делает рекламные решения более обоснованными.

Связанные статьи: Формула расчёта поставки на Wildberries, Оборачиваемость на Wildberries.