Излишки товара на WB: как найти и распродать

Излишки товара на складе появляются, когда остаток по позиции растет быстрее, чем продажи, и деньги селлера перестают работать. На Wildberries и Ozon это быстро превращается в лишние расходы: хранение, утилизация, скидки, снижение оборачиваемости и нехватка бюджета на ходовые товары. Разберем, как выявить проблемные остатки, посчитать замороженные деньги и вывести их через управляемую распродажу.

Что считать излишками товара на WB и Ozon

Излишек товара — это часть остатка, которая не будет продана за нормальный для категории период без дополнительных действий: снижения цены, рекламы, участия в акциях или вывоза со склада. Ошибка многих селлеров в том, что они оценивают излишки по количеству штук, а не по скорости продаж и деньгам, вложенным в закупку.

Одна и та же цифра остатков может быть нормой или проблемой. Например, 300 единиц чехлов для телефона при продажах 20 штук в день — это запас на 15 дней. А 300 платьев при продажах 2 штуки в день — запас на 150 дней. Во втором случае товар занимает деньги, место на складе и мешает закупать позиции с высокой оборачиваемостью.

Для маркетплейсов важны три показателя: среднесуточные продажи, текущий остаток и период покрытия запасом. Если период покрытия сильно выше целевого, у товара появляются признаки излишка.

Период покрытия, дней = Остаток, шт. / Среднесуточные продажи, шт.

Ориентир для большинства категорий: нормальный запас — 21-45 дней продаж, зона внимания — 46-75 дней, критический излишек — более 75-90 дней. Для сезонных товаров пороги нужно считать отдельно: перед сезоном допустим повышенный остаток, после пика спроса даже 30 дней покрытия могут быть проблемой.

Как найти излишки в отчетах Wildberries и Ozon

Начните с выгрузки по каждому артикулу: остаток на складах, продажи за 7, 14 и 30 дней, выручка, цена продажи, себестоимость, комиссия, логистика, хранение и рекламные расходы. На Wildberries данные берут из отчетов по продажам, остаткам и аналитики по воронке. На Ozon используйте аналитику продаж, остатки на складах, отчет по товарам и финансовые отчеты.

1. Выгрузите остатки по всем артикулам и размерам, если товар размерный.
2. Добавьте продажи за последние 30 дней и отдельно за последние 7 дней.
3. Посчитайте среднесуточные продажи: продажи за 30 дней / 30.
4. Рассчитайте период покрытия по каждому артикулу.
5. Отметьте товары, у которых покрытие выше целевого порога, например более 60 дней.
6. Проверьте динамику: если продажи за последние 7 дней ниже среднего за 30 дней на 30 процентов и более, риск растет.
7. Отдельно выделите товары с платным хранением, низкой маржой и скорым окончанием сезона.

Важно смотреть не только карточку целиком, но и вариации. На WB часто один размер или цвет продается хорошо, а другой зависает. Средняя продажа по карточке скрывает проблему. Например, черная футболка размера M продается 10 штук в день, а размер XS — 1 штука в неделю. Если анализировать карточку целиком, излишек XS можно не заметить.

На Ozon дополнительно проверьте распределение по складам. Излишек может быть не по товару в целом, а по конкретному складу: на одном складе остаток не двигается, а в другом регионе карточка могла бы продаваться быстрее. Тогда решение — перераспределение поставок, корректировка географии отгрузок или работа с ценой по региональной доступности, если это применимо к вашей схеме продаж.

Как посчитать замороженные деньги в излишках

Замороженные деньги — это не весь остаток, а только та часть, которая превышает целевой запас. Для расчета сначала задайте целевой период покрытия. Например, для стабильного товара — 45 дней, для быстро оборачиваемого — 30 дней, для сезонного после пика спроса — 14-21 день.

Целевой остаток, шт. = Среднесуточные продажи, шт. x Целевой период покрытия, дней

Излишек, шт. = Текущий остаток, шт. - Целевой остаток, шт.

Замороженные деньги = Излишек, шт. x Полная себестоимость 1 шт.

Полная себестоимость должна включать закупочную цену, доставку до склада, упаковку, маркировку, фулфилмент до маркетплейса и невозвратные расходы, которые уже понесены. Комиссию маркетплейса в себестоимость обычно не включают, потому что она возникает при продаже, но для решения о скидке ее обязательно учитывают в расчете минимальной цены.

Пример. Селлер продает женский свитер на WB. Остаток — 480 штук. Продажи за 30 дней — 120 штук, значит среднесуточные продажи — 4 штуки. Целевой запас — 45 дней. Полная себестоимость одной единицы — 620 рублей.

Целевой остаток = 4 x 45 = 180 шт.

Излишек = 480 - 180 = 300 шт.

Замороженные деньги = 300 x 620 = 186000 руб.

Если товар хранится на складе маркетплейса и за хранение начисляется 1,5 рубля в день за единицу, то излишек в 300 штук дополнительно стоит 450 рублей в день, или около 13500 рублей в месяц. Это прямой аргумент не ждать, пока товар продастся сам, а запускать план вывода.

Как выбрать стратегию распродажи без потери денег

Распродажа излишков не означает автоматическое снижение цены до минимума. Сначала нужно понять, сколько маржи остается при разных сценариях: текущая цена, скидка 10 процентов, скидка 20 процентов, участие в акции, реклама, комплектование или вывоз. Решение принимается по итоговой прибыли и скорости возврата денег.

Маржа на 1 шт. = Цена продажи - Комиссия - Логистика - Хранение - Реклама на 1 шт. - Полная себестоимость

Пример для Ozon. Товар продается за 1490 рублей. Комиссия и эквайринг — 18 процентов, то есть 268 рублей. Логистика — 120 рублей. Реклама в среднем — 90 рублей на заказ. Полная себестоимость — 700 рублей. Маржа при текущей цене: 1490 - 268 - 120 - 90 - 700 = 312 рублей.

Если снизить цену на 15 процентов, цена станет 1267 рублей. Комиссия 18 процентов — 228 рублей. При тех же расходах маржа: 1267 - 228 - 120 - 90 - 700 = 129 рублей. Продажа все еще прибыльна, но маржа сократилась более чем в два раза. Поэтому скидку стоит давать не на весь остаток сразу, а тестировать ступенями.

1. Сначала снизьте цену на 5-7 процентов на 3-5 дней и измерьте рост заказов.
2. Если заказы выросли менее чем на 20 процентов, проверьте карточку: фото, цена конкурентов, отзывы, поисковые позиции.
3. Затем протестируйте скидку 10-15 процентов и рекламную кампанию на точные запросы.
4. Если товар сезонный и сезон заканчивается, ускоряйте вывод: акция, купон, комплект или повышенная скидка.
5. Если маржа стала отрицательной, сравните убыток от продажи с расходами на хранение и риском полной потери спроса.

Главный принцип: считать не размер скидки, а скорость возврата денег. Иногда продажа с маржой 5 процентов выгоднее ожидания с маржой 25 процентов, если товар будет лежать 4 месяца и блокировать закупку более оборачиваемой позиции.

Инструменты для вывода излишков на Wildberries

На WB излишки чаще всего выводят через цену, участие в акциях, улучшение карточки и рекламные инструменты. Перед скидкой проверьте, не просела ли карточка из-за неочевидных причин: размерная сетка, плохая первая фотография, нерелевантные ключи, низкий процент выкупа, отсутствие популярных размеров или отзывов.

• Пересчитайте минимальную цену с учетом комиссии, логистики, хранения и желаемой маржи.
• Сравните цену с топ-20 конкурентами по основному запросу. Если вы дороже медианы на 20 процентов без сильного преимущества, спрос будет ниже.
• Запустите постепенную скидку и отслеживайте заказы по дням, а не только выручку.
• Используйте участие в акциях WB, если после акции маржа остается приемлемой или убыток меньше стоимости хранения и риска падения спроса.
• Обновите фото, инфографику и характеристики, если карточка получает показы, но имеет низкий переход или слабую конверсию.
• Разделите рекламный бюджет: 70 процентов на запросы с продажами, 30 процентов на тест новых запросов.

Для размерных товаров используйте точечные скидки по слабым размерам, если такая механика доступна через управление ценами и скидками. Не снижайте цену всей линейки, если проблема только в одной вариации. Иначе вы потеряете маржу на ходовых размерах, которые могли продаваться без дополнительного стимулирования.

Если товар тяжелый, объемный или с низкой ценой, хранение и логистика могут быстро съесть маржу. В таком случае считайте сценарии: продать через акцию, вывезти часть остатков, перевести в другой канал продаж или сделать комплект с товаром, который имеет стабильный спрос.

Инструменты для вывода излишков на Ozon

На Ozon стратегия похожа, но больше возможностей для управляемого промо: акции, купоны, баллы за отзывы, трафареты, продвижение в поиске, комплекты и работа с контент-рейтингом. Начинайте не с максимальной скидки, а с диагностики карточки и цены относительно конкурентов.

• Проверьте индекс цены и позицию относительно похожих товаров.
• Поднимите контент-рейтинг: заполните характеристики, добавьте фото, видео, rich-контент, ответы на частые вопросы.
• Используйте купон как более гибкий инструмент, чем постоянное снижение цены: покупатель видит выгоду, а вы контролируете период действия.
• Запускайте рекламу только после расчета допустимой стоимости заказа, иначе продвижение ускорит продажи, но заберет маржу.
• Тестируйте комплекты: 2 штуки со скидкой, товар плюс аксессуар, набор для подарка или сезонное предложение.
• Проверяйте остатки по складам и не создавайте новые поставки по артикулу, пока период покрытия выше целевого.

Для расчета допустимой рекламы используйте целевую маржу. Если при цене 1200 рублей после комиссии, логистики и себестоимости до рекламы остается 250 рублей, а минимально приемлемая прибыль — 100 рублей, то на рекламу можно тратить не более 150 рублей на заказ.

Допустимая реклама на заказ = Маржа до рекламы - Минимальная прибыль

Если фактическая реклама на заказ выше допустимой, нужно менять ставку, ключевые запросы, цену или карточку. Иначе вы будете выводить излишек за счет убытка, хотя можно было бы сначала улучшить конверсию и снизить рекламные расходы.

Как не допустить повторного появления излишков

Профилактика дешевле распродажи. После вывода излишков настройте регулярный контроль закупок и поставок. Минимальная частота анализа — раз в неделю для активных категорий и раз в 2-3 дня в сезон. Решение о новой поставке должно зависеть от фактических продаж, а не от ощущения, что товара мало.

Рекомендуемая поставка = Прогноз продаж на период поставки + Страховой запас - Текущий остаток - Товар в пути

Страховой запас нужен, но он не должен превращаться в избыточный остаток. Для стабильных товаров обычно достаточно 7-14 дней продаж, для товаров с резкими скачками спроса — 14-21 день. Если поставка идет долго, учитывайте срок производства и доставки, но не закупайте на 6 месяцев вперед без подтвержденной динамики.

• Разделите ассортимент на группы: быстро продается, стабильно продается, медленно продается, сезонный товар, товар на тесте.
• Для каждой группы задайте свой целевой период покрытия.
• Останавливайте поставки по товарам, у которых покрытие выше 60-75 дней.
• Вводите новые товары малыми партиями и масштабируйте только после подтверждения спроса.
• Считайте оборачиваемость в деньгах, а не только в штуках.
• После каждой акции фиксируйте результат: скидка, прирост заказов, маржа, остаток после промо.

Излишки товара на WB и Ozon — это управляемая финансовая задача. Селлеру нужно не просто распродать остаток, а вернуть деньги в оборот с минимальными потерями. Рабочая схема выглядит так: найти артикулы с высоким периодом покрытия, посчитать замороженные деньги, выбрать сценарий вывода, протестировать скидку или рекламу и зафиксировать правила закупки, чтобы проблема не повторялась.

Связанные статьи: Оборачиваемость на Wildberries, На сколько дней хватит остатков.