Неликвид на Wildberries: как выявить и вывести

Неликвид на вайлдберриз — это товар, который долго лежит на складе, не продаётся в нужном темпе и замораживает оборотные средства. Чтобы убрать такие позиции без лишних потерь, важно не только увидеть медленные карточки, но и посчитать, сколько денег они реально удерживают. Ниже разберём, как найти неликвид на WB, оценить размер проблемы и вывести зависшие остатки по понятному плану.

Что считать неликвидом на Wildberries

Неликвид — это товар с низкой оборачиваемостью, который продаётся существенно медленнее среднего по ассортименту или не продаётся совсем. Для селлера проблема не только в слабой выручке: каждый лишний день хранения увеличивает риск уценки, списаний и потери маржи. На практике неликвидом чаще всего становятся товары с запасом на 60–90+ дней продаж, а также позиции, по которым за 30 дней нет движения.

Основные признаки неликвидной позиции

• остаток на складе есть, а заказов за 14–30 дней почти нет;
• оборачиваемость ниже 1 раза в 2–3 месяца;
• карточка имеет показы, но конверсия в заказ ниже среднего;
• товар регулярно уходит в уценку или требует постоянных акций;
• по позиции растут расходы на хранение, а выручка не компенсирует их.

Важно не путать неликвид с временной нехваткой товара. Если товар вышел из остатков, продажи останавливаются по другой причине: проблема не в спросе, а в поставке. Неликвид же продолжает лежать на складе и медленно съедает оборот.

Как найти неликвид в кабинете WB

Искать неликвид на WB нужно не по интуиции, а по цифрам. Начните с отчёта по продажам и остаткам за 30, 60 и 90 дней: сравните средний дневной спрос, текущий запас и количество дней покрытия. Если остаток превышает прогноз продаж более чем на 45–60 дней, позицию уже стоит считать кандидатом в неликвид.

Какие метрики смотреть в первую очередь

• остаток на складе и в пути;
• продажи за 7, 14, 30 и 60 дней;
• среднее количество продаж в день;
• оборачиваемость по SKU;
• доля выкупа и возвратов;
• конверсия карточки и цена клика, если товар продвигается рекламой.

1. Выгрузите отчёт по остаткам и продажам по SKU.
2. Посчитайте средние продажи в день за 30 дней.
3. Разделите остаток на средние продажи в день.
4. Отберите позиции с покрытием выше 45–60 дней.
5. Проверьте, не падает ли спрос из-за цены, контента или рейтинга.

Дни покрытия = Остаток x 1 / Средние продажи в день

Пример: на складе лежит 300 штук товара, за 30 дней продано 60 штук. Средние продажи в день = 60 / 30 = 2 штуки. Дни покрытия = 300 / 2 = 150 дней. Это уже явный неликвид: при текущем спросе запас слишком велик почти в 5 месяцев.

Как посчитать замороженные деньги в неликвиде

Замороженные деньги — это себестоимость товара, которая уже лежит на складе и не превращается в оборот. Для точной оценки берите не только закупочную цену, но и логистику до склада, упаковку и другие переменные расходы, если хотите увидеть реальную нагрузку на бизнес. Чем точнее расчёт, тем проще принять решение: распродавать, переводить в комплект или выводить.

Формула расчёта

Замороженные деньги = Остаток x Себестоимость одной единицы

Пример расчёта: остаток 300 штук, себестоимость одной единицы 420 рублей. Замороженные деньги = 300 x 420 = 126000 рублей. Если добавить доставку и упаковку ещё на 30 рублей на штуку, реальная сумма возрастёт до 300 x 450 = 135000 рублей. Именно эту сумму товар удерживает в складе вместо того, чтобы работать в обороте.

Для управленческого решения полезно считать ещё и долю неликвида в общем товарном запасе. Если в запасах 800000 рублей, а на медленных SKU зависло 135000 рублей, доля неликвида составляет 16,9%. Это уже заметная нагрузка, особенно если бизнес работает на кредитных деньгах или с низкой маржой.

Что делать с зависшими остатками без больших потерь

Вывод неликвида лучше строить по принципу от менее болезненных действий к более жёстким. Сначала попробуйте ускорить продажи за счёт цены, упаковки предложения и рекламы, а уже потом переходите к распродаже или выводу товара со склада. Главная цель — вернуть как можно больше денег, а не просто освободить место.

Рабочая последовательность

1. Проверьте цену относительно конкурентов и рынка: иногда достаточно снижения на 5–12%.
2. Упакуйте товар в комплект или бандл, если он продаётся хуже одиночной позиции.
3. Запустите точечную рекламу только на SKU с понятной конверсией.
4. Сделайте распродажу с ограничением по времени и чётким остатком.
5. Если спрос не оживает, выводите остатки на другой канал или распродавайте ниже плановой маржи.

• снижение цены оправдано, если маржа после скидки остаётся положительной;
• комплект эффективен, когда товар дополняет ходовую позицию;
• реклама имеет смысл только при нормальной карточке и адекватной цене;
• распродажа нужна, если хранение обходится дороже ожидаемой прибыли.

Если у товара слабые фото, низкий рейтинг и дорогой клик, не стоит вливать бюджет в продвижение. В этом случае быстрее и дешевле признать позицию неликвидной и вернуть деньги через уценку или альтернативную продажу.

Когда неликвид выгоднее убрать из ассортимента

Не каждый медленный товар нужно спасать. Если позиция не продаётся 60–90 дней, а прогноз спроса не покрывает даже текущие остатки, дальнейшее хранение может быть дороже возможной выручки. В такой ситуации важно сравнить три величины: ожидаемую выручку, будущие расходы на хранение и сумму, которую можно вернуть через распродажу.

Простой критерий решения

• если ожидаемая выручка ниже суммы себестоимости и будущих расходов, товар надо выводить;
• если цена распродажи даёт возврат хотя бы 70–80% себестоимости, это часто лучше, чем держать позицию дальше;
• если товар требует постоянных скидок и рекламы, но спрос не растёт, его лучше убрать из матрицы.

Например, себестоимость партии — 126000 рублей, ожидаемая выручка после распродажи — 118000 рублей, а дополнительные расходы на хранение и продвижение — 12000 рублей. Итоговый результат = 118000 - 126000 - 12000 = -20000 рублей. В этом случае держать товар дальше невыгодно: проще закрыть позицию и освободить деньги.

Как не допускать накопления неликвида снова

Профилактика неликвида всегда дешевле его вывода. Чтобы не замораживать бюджет в медленных SKU, нужно регулярно пересматривать матрицу, точнее планировать поставки и отслеживать оборачиваемость по каждому артикулу. Лучше раз в неделю видеть список проблемных позиций, чем раз в квартал искать, где зависли деньги.

Что внедрить в регулярный контроль

• контроль остатка в днях продаж по каждому SKU;
• лимит поставки не более чем на 30–45 дней спроса для новых позиций;
• еженедельный список товаров с падением продаж более чем на 20%;
• отдельную метку для позиций, которые уже вышли в зону риска;
• план распродажи для товара, который не продаётся 30 дней подряд.

Полезно смотреть на неликвид как на управляемый показатель, а не как на случайную проблему. Если заранее считать дни покрытия, замороженные деньги и срок продажи, можно быстро принимать решения по закупкам, рекламе и распродаже. Так селлер сохраняет оборот, снижает складские расходы и не допускает лишней нагрузки на бизнес.

Связанные статьи: Излишки товара на WB, Оборачиваемость на Wildberries.