Первая поставка на Wildberries: сколько везти на тест

Первая поставка на вайлдберриз почти всегда делается без истории продаж, поэтому главная задача селлера — не угадать идеальный объем, а быстро и недорого проверить спрос. Если привезти слишком мало, карточка не успеет набрать статистику и может быстро потерять позиции из-за нехватки товара. Если привезти слишком много, деньги зависнут в складе, хранении и товаре, который еще не доказал спрос.

Зачем первая поставка нужна именно для теста, а не для максимальных продаж

Первая партия на Wildberries должна отвечать на три вопроса: есть ли спрос на товар, конвертирует ли карточка в заказ, выдерживает ли юнит-экономика реальные комиссии, логистику и скидки. До запуска у вас есть только гипотеза: анализ конкурентов, частотность запросов, цена закупки, предполагаемая маржа. После теста появляются факты: показы, клики, корзины, выкупы, возвраты, скорость продаж.

Ошибка новичка — считать, что маркетплейс сразу даст стабильный поток заказов. На практике первые 7-14 дней карточка проходит проверку: насколько релевантны название, характеристики, фото, цена и остатки. Поэтому тестовая поставка должна быть достаточной для сбора статистики, но не такой большой, чтобы заморозить значительную часть оборотных денег.

• Цель теста — получить первые 20-50 заказов или понять, почему их нет.
• Оптимальный срок первого теста — 14-21 день, для сезонных товаров — 7-14 дней.
• Для товаров с вариантами цвета или размера тест считают не на весь артикул, а по каждой значимой вариации.
• Если товар дорогой, лучше тестировать меньшую партию и быстрее делать допоставку, чем везти запас на два месяца.

Базовая формула: сколько единиц везти без истории продаж

Без истории продаж объем первой поставки считают от прогнозной скорости продаж. Ее можно оценить по конкурентам: сколько продаж в день делает похожий товар в вашей цене, с похожими фото, рейтингом и количеством отзывов. Не берите топ-1 как ориентир: у него сильнее позиции, больше отзывов и выше доверие. Для первого запуска безопаснее брать 10-30 процентов от продаж среднего конкурента.

Тестовая партия, шт. = прогноз продаж в день x срок теста в днях + страховой запас - текущий остаток

Страховой запас нужен, чтобы карточка не осталась без товара при более быстром старте или задержке следующей поставки. Для первой партии обычно достаточно 20-30 процентов от расчетных продаж на период теста. Если товар поставляется из другого региона или производство занимает больше недели, страховой запас увеличивают до 30-40 процентов.

Пример расчета. Вы продаете органайзер для косметики. Средние конкуренты в вашей ценовой группе продают 8-12 штук в день, но у них есть отзывы. Для новой карточки берете консервативный прогноз 25 процентов от 12 штук, то есть 3 штуки в день. Тест хотите провести 21 день. Расчет: 3 x 21 = 63 штуки. Добавляем страховой запас 25 процентов: 63 x 25 процентов = 16 штук. Итого первая поставка: 79 штук, округляем до 80.

80 шт. = 3 шт. в день x 21 день + 16 шт. страхового запаса

Если бюджет ограничен, не режьте тест до 10-15 штук для товара с нормальным спросом. Такая партия может закончиться после первых заказов, карточка потеряет темп, а выводы будут недостоверными. Лучше сократить количество цветов, моделей или комплектов, но оставить достаточный объем на одну сильную вариацию.

Минимальные ориентиры по категориям и цене товара

Универсального числа нет: 30 единиц могут быть нормальным тестом для дорогого прибора и слишком маленьким объемом для носков, резинок для волос или расходников. Ориентируйтесь на цену, оборачиваемость и количество вариантов. Чем ниже цена и выше частотность спроса, тем больше должна быть тестовая партия.

• Товары до 500 рублей: обычно 100-300 штук на первый тест, если товар без размеров и сложных вариантов.
• Товары 500-1500 рублей: чаще 50-150 штук, в зависимости от спроса и маржи.
• Товары 1500-5000 рублей: 20-80 штук, особенно если закупка дорогая и возвраты могут быть заметными.
• Товары дороже 5000 рублей: 5-30 штук, но с обязательным контролем рекламы, цены и конверсии.
• Размерная сетка одежды и обуви: считайте не общий объем, а количество на размер; слабые размеры не должны съедать весь бюджет.

Для размерных товаров первая поставка сложнее. Если везти по 2 штуки на каждый из 10 размеров, общий остаток выглядит как 20 единиц, но фактически теста нет: популярные размеры закончатся быстро, а непопулярные останутся. Лучше выбрать 3-5 ходовых размеров и завезти по 5-10 единиц на каждый, чем размазать бюджет по всей сетке.

Для цветовых вариантов действует тот же принцип. Если у конкурентов 70 процентов продаж приходится на черный и бежевый цвет, а яркие цвета продаются слабо, не нужно везти равное количество всех цветов. На тест можно поставить 60 процентов партии в основной цвет, 30 процентов во второй цвет и 10 процентов на проверку гипотезы.

Как не заморозить деньги: проверка юнит-экономики до поставки

Количество товара нельзя считать отдельно от денег. Перед поставкой нужно понять, сколько капитала будет находиться в закупке, логистике, упаковке и возможных скидках. Если партия слишком большая, вы можете получить продажи, но не получить свободные деньги для допоставки, рекламы и расширения ассортимента.

Деньги в партии = количество товара x (закупка за шт. + упаковка за шт. + доставка до склада за шт.)

Пример. Закупка органайзера — 280 рублей, упаковка — 20 рублей, доставка до склада в пересчете на штуку — 15 рублей. Себестоимость до склада: 315 рублей. Если вы везете 80 штук, в партии находится 25 200 рублей. Если по ошибке привезти 300 штук, в товаре будет 94 500 рублей. Разница — 69 300 рублей, которые могли пойти на рекламу, фотоконтент или вторую гипотезу.

25 200 руб. = 80 шт. x (280 руб. + 20 руб. + 15 руб.)

Проверьте и точку безубыточности. Допустим, цена продажи — 799 рублей, комиссия и эквайринг — 20 процентов, логистика и прочие удержания — 110 рублей, себестоимость до склада — 315 рублей. Валовая прибыль до рекламы: 799 - 160 - 110 - 315 = 214 рублей. Если на один заказ реклама забирает 120 рублей, остается 94 рубля. При такой экономике большая первая партия опасна: малейшее снижение цены или рост рекламных расходов съест прибыль.

Безопасное правило: на первую поставку одного нового товара не направляйте больше 10-20 процентов доступного оборотного бюджета. Если бюджет 200 000 рублей, разумный лимит на тест одной гипотезы — 20 000-40 000 рублей. Исключение — товар с уже подтвержденным спросом в другом канале продаж и быстрой возможностью допоставки.

Выбор склада и темп допоставки

Для первой поставки важен не только объем, но и место размещения. На Wildberries склад влияет на скорость доставки, видимость для покупателей из разных регионов и стоимость логистики. Если вы не уверены в спросе, не стоит сразу дробить маленькую партию по нескольким складам: остатки станут тонкими, а популярный регион может быстро остаться без товара.

Для старта чаще выбирают крупный склад с широким покрытием, который подходит вашей категории и доступен для поставки. После первых продаж смотрят географию заказов и решают, нужен ли перенос части остатков или следующая поставка в другой регион. Для товаров повседневного спроса скорость доставки критичнее, чем для редких и дорогих товаров.

1. Выберите один основной склад для теста, если партия меньше 100-150 единиц.
2. Проверьте доступные коэффициенты приемки и планируйте поставку на дату с приемлемой стоимостью.
3. Заранее подготовьте баркоды, упаковку и маркировку, чтобы не задержать приемку.
4. Запланируйте дату следующей поставки до старта продаж, а не после того, как товар почти закончился.
5. Отслеживайте остатки ежедневно в первые 10 дней, особенно после включения рекламы.

Скорость допоставки считают от фактических продаж. Если за первые 5 дней продано 20 штук, фактическая скорость — 4 штуки в день. Если на складе осталось 60 штук, запас при такой скорости — 15 дней. Если подготовка новой поставки занимает 7 дней, а приемка и раскладка еще 3 дня, заказ на допоставку нужно делать уже сейчас, потому что ваш операционный цикл равен 10 дням.

Дней остатка = остаток на складе / средние продажи в день

Пошаговый алгоритм расчета первой поставки

Чтобы не принимать решение на эмоциях, используйте единый алгоритм. Он подходит и для Wildberries, и для Ozon, но конкретные комиссии, логистика, требования к упаковке и сроки приемки считаются отдельно по каждой площадке.

1. Соберите 10-20 конкурентов с похожей ценой, назначением и качеством карточки.
2. Исключите лидеров с тысячами отзывов и товары с аномально низкой ценой.
3. Оцените средние продажи конкурентов в день и возьмите 10-30 процентов как прогноз для новой карточки.
4. Определите срок теста: 14 дней для быстрого спроса, 21 день для обычных товаров, до 30 дней для дорогих ниш.
5. Рассчитайте партию по формуле: прогноз продаж в день x срок теста + страховой запас.
6. Проверьте, сколько денег будет находиться в партии, и сравните сумму с лимитом 10-20 процентов оборотного бюджета.
7. Разбейте объем по размерам, цветам и моделям с учетом реального спроса, а не поровну.
8. Назначьте контрольные точки: 3-й день, 7-й день, 14-й день и дата решения о допоставке.

На контрольных точках смотрите не только продажи. Важны показы, кликабельность главного фото, добавления в корзину, конверсия в заказ, процент выкупа, цена относительно конкурентов и рекламные расходы на заказ. Если показов мало, проблема может быть в SEO карточки, характеристиках или индексации. Если клики есть, но заказов нет, проверяйте цену, фото, отзывы, условия доставки и доверие к карточке.

Если за 14-21 день товар продается быстрее прогноза, не ждите полного окончания остатка: делайте допоставку и постепенно увеличивайте объем на 30-70 процентов. Если продажи в два раза ниже прогноза, не везите вторую партию до диагностики карточки. Сначала исправьте контент, цену, рекламные ставки и ассортиментные варианты.

Итоговый ориентир простой: первая поставка должна покрывать тестовый период, давать достаточно продаж для выводов и оставлять деньги на управление карточкой. Для большинства новых товаров это не максимальная закупка у поставщика, а аккуратная партия, рассчитанная по спросу, сроку теста, страховой норме и реальной юнит-экономике.

Связанные статьи: Как поставлять товар на Wildberries, Сколько товара везти на Wildberries.