Сколько товара везти на Wildberries: расчёт объёма

Вопрос, сколько товара везти на вайлдберриз, нельзя решать по ощущению или по размеру свободных денег. Объём поставки считается от скорости продаж, процента выкупа, текущих остатков, срока поставки и страхового запаса. Если привезти меньше нормы, товар быстро выйдет из остатков и потеряет позиции; если привезти слишком много, деньги будут заморожены в складе.

Какие данные нужны для расчёта поставки на Wildberries

Базовая ошибка селлера — считать поставку от количества заказов за последние несколько дней. На Wildberries заказы ещё не равны продажам: часть товаров покупатели не выкупят, часть вернётся, а часть может зависнуть в логистике. Поэтому считать нужно не только спрос, но и реальный выкуп.

Для расчёта объёма поставки соберите данные минимум за 14 дней, лучше за 30 дней. Для новых товаров используйте тестовый период 7-14 дней, но добавляйте повышенный страховой запас, потому что статистика ещё нестабильна.

• Средние заказы в день по каждому артикулу и размеру, если товар размерный.
• Процент выкупа: сколько единиц фактически купили после примерок, отказов и возвратов.
• Текущий остаток на складе Wildberries, доступный к продаже.
• Товар в пути и товар, который уже принят, но ещё не отразился в остатках.
• Срок поставки: подготовка, отгрузка, приёмка, раскладка и появление в продаже.
• Плановый горизонт продаж: на сколько дней вы хотите закрыть спрос.
• Страховой запас на случай роста спроса, задержки приёмки или рекламной активности.

Отдельно проверяйте остатки по складам. Если основной спрос идёт из Центрального федерального округа, а товар лежит только на дальнем складе, карточка может продавать хуже из-за сроков доставки. Для Wildberries распределение по складам влияет не только на логистику, но и на конверсию.

Базовая формула: объём поставки по скорости продаж

Главный показатель — средняя скорость продаж в день. Её лучше считать по выкупленным единицам, а не по заказам. Если вы видите только заказы, скорректируйте их на процент выкупа.

Выкупленные продажи в день = Заказы в день x Процент выкупа

Плановая потребность = Выкупленные продажи в день x Горизонт продаж

Объём поставки = Плановая потребность + Страховой запас - Текущий остаток - Товар в пути

Горизонт продаж зависит от категории и скорости оборота. Для быстрооборачиваемых товаров обычно считают 21-30 дней. Для сезонных товаров — 14-21 день, чтобы быстрее реагировать на изменение спроса. Для дорогих или медленно продающихся позиций можно считать 30-45 дней, но только если маржинальность выдерживает хранение и заморозку денег.

Страховой запас чаще задают в процентах от плановой потребности. Для стабильного товара достаточно 10-15%. Для товара в рекламе, новинки или позиции с нестабильной приёмкой — 20-30%. Если поставка идёт из другого региона и приёмка занимает больше недели, страховой запас лучше считать не процентом, а дополнительными днями продаж.

Страховой запас = Выкупленные продажи в день x Дополнительные дни запаса

Пример расчёта: сколько единиц везти на склад WB

Предположим, селлер продаёт женский лонгслив. За последние 30 дней Wildberries показал 900 заказов. Процент выкупа по отчётам — 70%. На складе доступно 160 штук. Ещё 80 штук уже отгружены и находятся в пути. Селлер хочет закрыть спрос на 30 дней и добавить страховой запас на 5 дней.

1. Считаем средние заказы в день: 900 / 30 = 30 заказов.
2. Корректируем на выкуп: 30 x 70% = 21 выкупленная единица в день.
3. Считаем потребность на 30 дней: 21 x 30 = 630 единиц.
4. Считаем страховой запас: 21 x 5 = 105 единиц.
5. Учитываем остатки и товар в пути: 630 + 105 - 160 - 80 = 495 единиц.

Объём поставки = 21 x 30 + 21 x 5 - 160 - 80 = 495

Итог: в ближайшую поставку нужно везти около 500 единиц. Если товар размерный, эти 500 единиц нельзя делить поровну между размерами. Нужно распределить поставку по доле продаж каждого размера. Например, если размер M даёт 35% выкупов, на него нужно 500 x 35% = 175 штук.

Важный нюанс: если в расчётный период была акция, распродажа или активная реклама, скорость продаж будет завышена. В этом случае делайте два расчёта: по обычным дням и по акционным дням. Для базовой поставки берите обычную скорость, а дополнительный объём под акцию считайте отдельно.

Как учитывать процент выкупа, возвраты и размерную сетку

Процент выкупа напрямую влияет на закупку и поставку. Если считать только заказы, селлер может привезти больше товара, чем рынок реально покупает. Особенно это заметно в одежде, обуви, аксессуарах, товарах для дома и категориях, где покупатели часто заказывают несколько вариантов для выбора.

Для товаров с высоким выкупом, например расходников, косметики или недорогих аксессуаров, разница между заказами и продажами может быть небольшой. Если выкуп 90%, то 100 заказов дают 90 продаж. Но при выкупе 55% те же 100 заказов дают только 55 реальных продаж. Это меняет объём поставки почти в два раза.

Формула распределения поставки по размерам

Поставка размера = Общая поставка x Доля выкупов размера

Пример: общая поставка — 600 единиц. За последние 30 дней размер S дал 15% выкупов, M — 35%, L — 30%, XL — 20%. Тогда поставка: S — 90 единиц, M — 210, L — 180, XL — 120. Если по размеру высокий остаток, его нужно вычесть отдельно, а не снижать всю поставку пропорционально.

• Не ориентируйтесь на остаток по модели в целом, если товар размерный или цветовой.
• Считайте скорость продаж по каждому SKU: размер, цвет, комплектация.
• Проверяйте, нет ли перекоса: один размер закончился, а другие продолжают лежать.
• Для новых размеров используйте долю похожих товаров или среднюю структуру категории.

Если один ходовой размер вышел из остатков, общая скорость модели в отчёте падает. Это не означает, что спрос снизился. Значит, карточка потеряла часть продаж из-за нехватки товара в конкретном SKU. Для прогноза восстановите скорость: посмотрите продажи до того, как размер закончился.

На сколько дней делать поставку: 14, 30 или 45 дней

Оптимальный горизонт зависит от оборачиваемости, маржи, стабильности спроса и сроков пополнения. Универсального числа нет, но есть рабочие ориентиры. Чем выше скорость продаж и чем предсказуемее спрос, тем безопаснее везти на больший период. Чем выше сезонность и риск изменения цены, тем короче должен быть горизонт.

• 14 дней — для теста новой карточки, сезонных товаров, трендовых позиций и товаров с нестабильной ценой.
• 21 день — для товаров со средней скоростью продаж и регулярными поставками раз в две-три недели.
• 30 дней — для стабильных SKU с понятным спросом, хорошим выкупом и нормальной маржей.
• 45 дней — для товаров с долгим производством или импортом, если хранение не съедает прибыль.

Для Wildberries важно не допускать ситуации, когда товар вышел из остатков. Карточка теряет продажи, рекламные кампании начинают работать хуже, а после пополнения может потребоваться время на восстановление позиций. Поэтому при коротком горизонте поставок всегда закладывайте срок приёмки и возможные задержки.

Минимальный запас в днях = Дни до следующей поставки + Дни приёмки + Страховые дни

Например, вы отгружаете товар каждые 14 дней, приёмка занимает 3 дня, а страховой запас — 4 дня. Минимальный запас должен покрывать 14 + 3 + 4 = 21 день продаж. Если товар продаётся по 40 единиц в день после выкупа, складской запас перед следующей отгрузкой должен быть не меньше 840 единиц с учётом товара в пути.

Когда корректировать расчёт: реклама, акции, сезонность и Ozon

Расчёт поставки нельзя сделать один раз и использовать весь сезон. Wildberries быстро меняет спрос через акции, скидки, внутреннюю рекламу и изменение выдачи. Минимум раз в неделю пересчитывайте скорость продаж и остатки по ключевым SKU. Для быстрорастущих карточек контроль нужен каждые 2-3 дня.

Корректировки к базовой формуле

• Перед акцией увеличивайте прогноз на ожидаемый рост продаж. Если прошлые акции давали плюс 60%, умножайте дневную скорость на 1,6 на период акции.
• После акции не продлевайте повышенную скорость на весь следующий месяц, если нет подтверждения спроса.
• В сезонных категориях считайте отдельно начало сезона, пик и спад. Среднее за 30 дней может обмануть.
• Если подняли цену и конверсия снизилась, уменьшайте прогноз, даже если остатки ещё кажутся нормальными.
• Если включили рекламу и видите рост заказов при прежнем выкупе, добавляйте товар заранее, а не после нехватки товара.

На Ozon логика расчёта похожа: скорость продаж, выкуп, остатки, товар в пути, срок поставки и страховой запас. Отличие в том, что у Ozon сильнее влияет схема продаж и география складов. Для FBO учитывайте доступность по регионам, для FBS — ваш собственный складской остаток и скорость сборки. Если один и тот же товар продаётся на Wildberries и Ozon, не считайте закупку отдельно в двух таблицах без общего резерва: так легко ошибиться с доступным количеством.

Практический подход: держите единую таблицу по SKU, где есть продажи Wildberries, продажи Ozon, общий склад, товар в пути и план поставок. Тогда вы видите не только сколько везти на Wildberries, но и сколько оставлять под Ozon, розницу или собственный сайт.

Чек-лист перед отгрузкой на Wildberries

Перед созданием поставки проверьте не только итоговое количество, но и качество расчёта. Ошибка в одном параметре — например, в проценте выкупа или товаре в пути — приводит к неправильной отгрузке и потере денег.

1. Выгрузите продажи и заказы минимум за 14-30 дней.
2. Посчитайте выкупленные продажи в день по каждому SKU.
3. Исключите аномальные дни: крупные акции, сбои, отсутствие товара, резкие изменения цены.
4. Проверьте текущий остаток на Wildberries и товар в пути.
5. Определите горизонт продаж: 14, 21, 30 или 45 дней.
6. Добавьте страховой запас в процентах или в днях.
7. Распределите поставку по размерам, цветам и складам.
8. Проверьте маржинальность с учётом хранения, логистики и скидок.
9. После приёмки сравните плановый и фактический остаток, чтобы уточнить следующую поставку.

Короткий вывод: объём поставки на Wildberries считается не от желания занять больше места на складе, а от реальной скорости выкупленных продаж. Рабочая формула проста: спрос на период плюс страховой запас минус текущие остатки и товар в пути. Если пересчитывать её регулярно, селлер снижает риск нехватки товара, не замораживает лишние деньги и поддерживает стабильные позиции карточки.

Связанные статьи: Формула расчёта поставки на Wildberries, Расчёт поставок на Wildberries в 2026.