Поставка нового размера на WB: сколько везти

Поставка нового размера вайлдберриз — это задача, где ошибка в объёме быстро приводит либо к нехватке товара, либо к лишним остаткам. Если у размера нет истории продаж, ориентироваться нужно не на интуицию, а на долю размера в категории, текущие продажи аналога и оборачиваемость. Ниже разберём рабочую формулу, порядок расчёта и пример, который можно использовать для WB и Ozon.

Когда новый размер нельзя считать «как обычно»

Новый размер в карточке почти всегда ведёт себя иначе, чем уже продающийся размер. У него нет собственной истории, поэтому прогноз строится через поведение всей линейки, а не через прошлые продажи конкретной позиции. Для Wildberries это особенно важно: если вы привезёте слишком мало, размер быстро выйдет из остатков и потеряет видимость; если слишком много — деньги зависнут в товаре.

Базовый принцип простой: сначала оценивают, какую долю новый размер обычно занимает в категории или в вашей размерной сетке, затем умножают эту долю на общий спрос по SKU. После этого добавляют поправку на стартовый тест, сезонность и срок поставки. Такой подход подходит и для WB, и для Ozon, если карточка уже имеет продажи по другим размерам.

• если у SKU есть продажи по похожему размеру, используйте их как основу прогноза;
• если размер новый для категории, ориентируйтесь на долю размера в аналогичных товарах;
• если спрос сезонный, закладывайте запас на период между поставками.

Как определить долю нового размера в категории

Доля размера — это процент продаж, который приходится на конкретный размер в наборе аналогичных товаров. Например, в категории футболок размер M может давать 28% продаж, L — 24%, XL — 15%. Эти данные можно взять из собственной статистики, из отчётов по артикулу, из аналогичных карточек в вашей нише или из внутреннего анализа продаж по размерам за 30–90 дней.

Если у вас нет собственной матрицы, используйте ближайший аналог: берите 3–5 товаров того же ценового сегмента, с похожей аудиторией и конструкцией товара. Считайте среднюю долю нужного размера. Чем ближе аналог по цене и посадке, тем точнее расчёт. Для детской, обувной и одежды доля размера особенно заметна, потому что разброс спроса между размерами может достигать 2–3 раз.

Доля размера = Продажи размера / Общие продажи линейки x 100%

Формула расчёта поставки нового размера

Чтобы понять, сколько везти, используйте простую модель: сначала оцениваем ожидаемые продажи нового размера за период поставки, затем прибавляем страховой запас. Страховой запас нужен на случай колебаний спроса, задержки приёмки и ускоренного выкупа после запуска. Для WB разумно считать запас не в днях «на глаз», а через среднесуточные продажи.

Поставка = (Продажи линейки за период x Доля размера) + Страховой запас

Если хотите считать точнее, страховой запас можно привязать к сроку доставки и обработке на складе: чем дольше товар едет и чем выше риск всплеска спроса, тем больше запас. Для тестовой поставки обычно закладывают 10–30% от прогнозного объёма. Для ходового товара с понятной оборачиваемостью запас может быть ближе к нижней границе, для нового или сезонного размера — к верхней.

1. Определите продажи линейки за прошлый сопоставимый период: 14, 30 или 60 дней.
2. Умножьте их на долю нового размера в категории.
3. Добавьте страховой запас 10–30% или запас на 7–14 дней продаж.

Пошаговый пример расчёта для WB

Допустим, у вас есть футболка, и по уже продающимся размерам линейка продала 1 200 штук за 30 дней. Вы запускаете новый размер, а по аналогам понимаете, что его доля в категории составляет 18%. Планируемый срок до следующей поставки — 21 день. Среднесуточные продажи линейки: 1 200 / 30 = 40 штук в день.

Сначала считаем ожидаемый спрос на новый размер за 30 дней: 1 200 x 18% = 216 штук. Затем переводим в запас на 21 день, если поставка идёт через три недели: 216 / 30 x 21 = 151,2, округляем до 152 штук. Теперь добавим страховку 15%: 152 x 1,15 = 174,8, округляем до 175 штук. Значит, стартовая поставка нового размера — 175 единиц.

Если товар дорогой и вы хотите снизить риск, можно сделать тестовую поставку 60–70% от расчёта, то есть 105–122 штуки, а остаток довезти после первых 7–10 дней продаж. Но если это размер, который быстро расходится в категории, слишком маленькая партия создаст нехватку товара уже в первые дни и ухудшит динамику выдачи.

Как скорректировать расчёт под сезон, цену и оборачиваемость

Одна и та же формула даёт разный результат в зависимости от сезонности. Если вы выводите новый размер перед пиком спроса, например перед школой, зимой или праздниками, долю размера лучше увеличить на 10–20% относительно среднего периода. Если рынок просел, наоборот, снизьте расчёт на 10–15%.

Цена тоже влияет на долю. В низком ценовом сегменте покупатель чаще берёт «про запас», поэтому разброс по размерам шире. В среднем и высоком сегменте спрос концентрируется на ходовых размерах, и запуск нового размера лучше начинать с меньшей партии. При оборачиваемости 30 дней не стоит сразу везти объём на 2–3 месяца: заморозите оборотный капитал и усложните управление поставками.

• сезон вверх: добавьте 10–20% к расчёту;
• сезон вниз: уберите 10–15%;
• долгая доставка: увеличьте страховой запас;
• высокая цена товара: начните с более осторожной тестовой партии.

Типичные ошибки при поставке нового размера

Главная ошибка — брать объём «как у среднего размера» без расчёта. Средний размер часто является самым продаваемым, а новый может иметь долю вдвое ниже. Вторая ошибка — не учитывать срок до следующей поставки. Если товар придёт через 3 недели, а вы привезли только запас на 7 дней, размер почти гарантированно выйдет из остатков.

Третья ошибка — считать только продажи, но не смотреть на возвраты и выкуп. Для одежды и обуви возвратность может существенно менять реальный спрос. Четвёртая — запускать большой объём без теста. Для нового размера лучше сначала проверить спрос на ограниченной партии, а уже потом масштабировать поставку по фактическим данным.

• не игнорируйте возвраты и выкуп;
• не путайте средний размер линейки с новым размером;
• не делайте поставку без учёта срока пополнения;
• не увеличивайте объём только из-за хороших просмотров карточки.

Практический алгоритм для селлера WB и Ozon

Если нужен быстрый рабочий алгоритм, действуйте так: берите продажи линейки за 30 дней, умножайте на долю нового размера, пересчитывайте на срок следующей поставки и добавляйте 10–30% запаса. Для первых отгрузок удобнее считать объём не по всему месяцу, а по интервалу между поставками. Так вы не перегрузите склад и не создадите нехватку товара на пике спроса.

Итоговая логика простая: новый размер должен прийти в объёме, достаточном для теста, но не настолько большим, чтобы заморозить деньги на складе. Если у вас есть статистика по размерам, используйте её как основу. Если статистики нет, берите долю из аналогичных товаров и обязательно проверяйте расчёт через фактические продажи первых 7–14 дней.

Связанные статьи: Подсорт размеров на WB, Поставка новинки на WB, Тест товара на WB.