Поставка при падении продаж вайлдберриз требует не интуиции, а пересчёта цифр. Если продажи замедлились, прежний объём завоза может привести к росту остатков и заморозке оборотных средств. Ниже разберём, как проверить причину спада, пересчитать скорость продаж вниз и определить безопасную поставку на WB.
Почему нельзя везти на WB прежний объём, если продажи просели
Главная ошибка селлера — считать, что падение продаж временное и товар быстро восстановит прежний темп. На практике замедление может быть связано с сезонностью, изменением спроса, ухудшением карточки, ростом цены или падением позиций в выдаче. Если везти по старой модели, товар может надолго зависнуть на складе.
При падении продаж важно смотреть не только выручку, но и скорость реализации в штуках за день. Если раньше товар продавался по 20 штук в день, а теперь по 12, то план поставки нужно пересчитывать от новой базы, а не от исторического максимума.
- Сравните продажи за 7, 14 и 30 дней.
- Проверьте, не изменились ли цена, остатки у конкурентов и рекламная активность.
- Убедитесь, что товар не вышел из остатков в части размеров, цветов или артикулов.
- Оцените долю возвратов и отмен: иногда спад продаж связан не с спросом, а с качеством карточки.
Как пересчитать скорость продаж вниз
Для расчёта берите актуальную среднюю скорость продаж, но с понижающим коэффициентом. Это защищает от завоза лишнего объёма, если снижение спроса ещё не стабилизировалось. Обычно берут 70–90% от текущей скорости, в зависимости от глубины спада и стабильности спроса.
Скорость для поставки = средние продажи в день x коэффициент запаса
Потребность на период = скорость для поставки x дней покрытия - остаток на складеПример. Ранее товар продавался по 18 штук в день, но за последние 14 дней средняя скорость снизилась до 11 штук. Спад заметный, но не критичный. Берём коэффициент 0,8. Тогда расчётная скорость для поставки: 11 x 0,8 = 8,8, округляем до 9 штук в день.
Если планируете покрыть 20 дней продаж, а на складе уже лежит 70 штук, то поставка составит: 9 x 20 - 70 = 110 - 70 = 40 штук. Это безопаснее, чем везти 18 x 20 = 360 штук по старой модели.
Какой объём поставки считать безопасным
Безопасный объём — это количество, которое закрывает ближайший период продаж, но не создаёт избыточный остаток. Для товара с просевшим спросом обычно не стоит везти сразу на 30–45 дней. Лучше разбить поставку на короткие волны и проверить, восстановился ли спрос.
Практичный ориентир по объёму
- При слабом снижении спроса: запас на 14–21 день.
- При резком падении: запас на 7–14 дней.
- При нестабильной карточке: минимальная тестовая поставка на 5–10 дней.
Если у вас 3 размера и 4 цвета, считайте поставку не только по общей штуке, но и по распределению по вариациям. Часто общий спрос падает умеренно, а один размер продаётся в 2 раза медленнее остальных. Тогда именно его нужно сокращать в первую очередь.
Пошаговый алгоритм перед новой поставкой
- Соберите продажи за последние 7, 14 и 30 дней.
- Сравните динамику в штуках, а не только в рублях.
- Проверьте цену, рекламные ставки, позиции и отзывы.
- Определите причину спада: спрос, карточка, логистика, конкуренты, сезон.
- Пересчитайте скорость вниз с коэффициентом запаса 0,7–0,9.
- Рассчитайте поставку на короткий период покрытия.
- Разбейте объём на 2 партии, если спрос нестабилен.
Такой подход особенно важен, если вы работаете с дорогим товаром или медленным оборотом. Одна лишняя поставка может заморозить существенную сумму на складе маркетплейса и увеличить расходы на хранение.
Как проверить причину спада до отгрузки
Перед тем как везти новую партию, проверьте, почему просели продажи. Если причина устранима, поставка может быть оправдана даже при временном падении. Если причина не решена, дополнительный объём только усилит проблему.
- Цена стала выше, чем у ближайших конкурентов.
- Карточка потеряла позиции в выдаче.
- Снизилась конверсия из-за фото, описания или отзывов.
- Реклама остановилась или стала слишком дорогой.
- Спрос действительно упал из-за сезона или окончания пиковой фазы.
Например, если продажи упали с 15 до 9 штук в день, а после снижения цены и запуска рекламы вернулись до 13, поставка может быть увеличена. Но если за 10 дней ничего не изменилось, лучше ограничиться минимальной партией и дождаться подтверждения спроса.
Что делать, если товар уже начал тормозить в продажах
Если продажи замедлились, не нужно сразу отменять поставку полностью. Правильнее снизить объём, ускорить оборачиваемость и проверить спрос через короткий цикл. Это помогает не потерять полку и не загнать карточку в дефицит после резкого сокращения остатка.
Хорошая практика — держать на складе запас на 7–14 дней и отдельно оценивать риск того, что товар выйдет из остатков. Если остаток уже низкий, а скорость нестабильна, лучше завезти минимальную партию, чем потерять продажи из-за отсутствия товара.
Когда поставку лучше сократить
- Продажи упали более чем на 25% и не восстановились за 7–10 дней.
- Остаток на складе достаточен более чем на 20 дней.
- Есть рост возвратов, отмен или негативных отзывов.
- Реклама не даёт стабильного прироста заказов.
Связанные статьи: Падает выручка на WB, Почему упали продажи на WB, Скорость продаж на WB.