Поставка с запасом или впритык на WB: что выгоднее

Поставка с запасом вайлдберриз часто кажется безопаснее, но на практике лишний объём может съесть маржу через хранение и медленный оборачиваемый остаток. Поставка впритык снижает складские расходы, но повышает риск, что товар выйдет из остатков и продажи остановятся. Ниже разберём, как сравнить оба сценария и выбрать объём завоза без потери прибыли.

Почему выбор объёма поставки влияет на прибыль

На WB и Ozon итоговая прибыль зависит не только от цены и комиссии, но и от того, насколько точно вы попали в спрос. Если товар приходит с запасом, вы снижаете вероятность нехватки товара, но платите за хранение, увеличиваете риск заморозки оборотных средств и можете получить медленную оборачиваемость. Если поставка впритык, складские расходы ниже, но при любом отклонении спроса товар быстро выходит из остатков, а вы теряете показы, продажи и позиции в выдаче.

Для маркетплейсов важно считать не только стоимость одной единицы, но и цену ошибки. Ошибка в 10 процентов по объёму может обойтись дороже, чем кажется: либо в потерянной выручке из-за дефицита, либо в дополнительных расходах на хранение и перемещение.

Как оценить риск нехватки товара и излишнего остатка

Сначала оцените средний дневной спрос и разброс продаж. Для стабильных товаров достаточно взять продажи за 30–60 дней и разделить на число дней. Для сезонных и рекламных товаров лучше учитывать последние 7–14 дней с поправкой на рост трафика. Чем выше колебания спроса, тем опаснее поставка впритык.

Что учитывать в расчёте

• средние продажи в день;
• срок поставки до склада WB или Ozon;
• страховой запас на колебания спроса;
• стоимость хранения одной единицы за день или за месяц;
• потерю прибыли, если товар выйдет из остатков.

Практически полезно разделять запас на две части: рабочий запас на период поставки и страховой запас. Рабочий запас закрывает продажи до следующего прихода товара, а страховой запас нужен на случай всплеска спроса, задержки поставки или ошибки прогноза.

Формула выбора объёма завоза

Базовый объём поставки можно считать так: средние продажи в день умножаются на срок поставки, затем добавляется страховой запас. Если товар быстро продаётся и спрос стабилен, страховой запас может быть 10–15 процентов от периода поставки. Если спрос скачет, запас лучше поднять до 20–30 процентов.

Объём поставки = Продажи в день x Срок поставки + Страховой запас

Пример. Товар продаётся по 18 штук в день. Срок поставки до склада — 12 дней. Страховой запас вы берёте на 4 дня продаж. Тогда объём поставки = 18 x 12 + 18 x 4 = 216 + 72 = 288 штук. Если отгрузить только 216 штук, запас закончится через 12 дней, и при любой задержке вы рискуете потерять продажи.

Если хранение одной единицы стоит 0,8 рубля в день, то лишние 72 штуки на 10 дней обойдутся в 576 рублей. Но если нехватка товара остановит продажи хотя бы на 2 дня, при марже 70 рублей с единицы вы потеряете 2520 рублей: 18 x 2 x 70. В этом случае запас экономически выгоднее.

Когда поставка с запасом выгоднее

Поставка с запасом обычно оправдана, если товар продаётся стабильно, маржа высокая, а срок пополнения длинный. Особенно это важно для товаров с хорошей конверсией карточки: при нехватке вы не просто теряете текущие продажи, а часто теряете и позиции в поиске, которые потом приходится возвращать рекламой.

Сценарии, где запас нужен почти всегда

• длинный срок поставки или частые задержки;
• высокий ежедневный спрос;
• сезонный рост продаж;
• товар участвует в рекламе и акциях;
• дорогая единица товара, где потеря 1–2 дней продаж заметно снижает выручку.

Если реклама уже разогнала спрос, а карточка занимает хорошие позиции, нехватка товара особенно вредна. Вы теряете не только деньги с текущих заказов, но и эффективность вложений в продвижение. В такой ситуации запас на 20–30 процентов сверх расчётного периода часто окупается.

Когда поставка впритык безопаснее

Поставка впритык подходит, когда товар медленно оборачивается, хранение дорогое или спрос нестабилен. Это актуально для крупногабаритных, сезонных и тестовых товаров, а также для ассортимента, где вы ещё не уверены в реальном темпе продаж.

Впритык разумно отгружать, если вы тестируете новую карточку и не хотите заморозить лишний бюджет. Но даже в этом случае лучше не опускаться ниже периода поставки. Минимальный остаток должен покрывать путь товара до склада плюс небольшой резерв на колебания спроса.

Практический алгоритм выбора: запас или впритык

1. Рассчитайте средние продажи в день за последние 30 дней.
2. Определите срок поставки до склада и добавьте 2–5 дней на возможные задержки.
3. Посчитайте страховой запас в днях: 10–15 процентов для стабильного спроса, 20–30 процентов для нестабильного.
4. Сравните стоимость хранения лишней партии с потерями от нехватки товара.
5. Выберите вариант, где ожидаемые потери ниже.

Удобно считать по простой логике. Если хранение лишней партии за весь период стоит 300–1000 рублей, а один день без товара приносит убыток 2000–5000 рублей, запас почти всегда выгоднее. Если же товар продаётся медленно и каждый лишний день хранения съедает маржу, лучше сократить поставку и чаще пополнять склад.

Потери от нехватки = Продажи в день x Дни без товара x Маржа с единицы

Связанные статьи: Страховой запас на WB, Платное хранение на WB, Горизонт планирования поставок.