Прогноз продаж на Wildberries: как рассчитать спрос

Прогноз продаж вайлдберриз нужен селлеру, чтобы заранее понять будущий спрос и не допустить нехватку товара или излишний запас. Точный расчет строится не на интуиции, а на средней скорости продаж, сезонности и тренде. Ниже разберем, как собрать данные, вывести формулу и посчитать прогноз на практике.

Зачем нужен прогноз продаж на Wildberries

Прогноз продаж на Wildberries помогает планировать поставки, рекламу и закупку так, чтобы товар не вышел из остатков в пик спроса. Для селлера это напрямую влияет на выручку: если карточка часто отсутствует в продаже, она теряет позиции, а если запас слишком большой, растут расходы на хранение и замораживаются деньги.

Поэтому прогноз нужен не только для финансового плана, но и для операционного управления. Правильный расчет показывает, сколько единиц товара нужно поставить на склад на ближайшие 7, 14 или 30 дней и как меняется спрос под влиянием сезона, цены и рекламы.

• контроль товарного остатка без лишнего запаса
• планирование закупки и поставок
• оценка влияния акций, скидок и рекламы
• снижение риска потери продаж из-за отсутствия товара

Какие данные нужны для расчета спроса

Чтобы сделать рабочий прогноз, берут данные минимум за 8-12 недель, а лучше за 3-6 месяцев. Чем длиннее история, тем точнее видно базовую скорость продаж и сезонные колебания. Если товар новый, можно ориентироваться на аналоги в той же категории, но прогноз будет менее точным.

Базовые показатели для анализа

• продажи по дням или неделям
• количество остатков на складе
• цена товара и размер скидки
• расход на рекламу и доля рекламных продаж
• даты акций, праздников и распродаж
• возвраты и отмены заказов

Важно считать именно чистый спрос, а не только отгрузки. Если часть товара возвращается, прогноз по отгрузкам будет завышен. Для точности используйте продажи в штуках по факту выкупа или показатель, максимально близкий к реальному спросу.

Как рассчитать среднюю скорость продаж

Средняя скорость продаж показывает, сколько единиц товара продается за день. Это базовый ориентир, от которого строится весь прогноз. Для расчета можно взять продажи за период без сильных скачков и разделить объем на количество дней.

Средняя скорость продаж = Продажи за период x 1 / Количество дней

Пример: за 30 дней товар продался 450 раз. Средняя скорость продаж = 450 x 1 / 30 = 15 единиц в день. Если в последние 7 дней продажи выросли до 18 в день, значит базу нужно корректировать с учетом тренда, а не использовать старое среднее без поправок.

1. выберите период без резких акций и провалов
2. сложите продажи в штуках за этот период
3. разделите на число дней
4. получите среднюю дневную скорость

Как учесть сезонность и тренд

Одна и та же карточка может продаваться по-разному в разные месяцы. Сезонность показывает повторяющиеся колебания спроса: зимой растут одни категории, летом другие. Тренд отражает устойчивое изменение спроса вверх или вниз, которое продолжается несколько недель или месяцев.

Как посчитать поправку на сезонность

Если в аналогичный период прошлого года спрос был на 20% выше среднего, применяют сезонный коэффициент 1,2. Если ниже на 15%, коэффициент будет 0,85. Для нового товара можно сравнивать не год к году, а текущий месяц со средним уровнем за последние 3 месяца.

Прогноз спроса = Средняя скорость продаж x Сезонный коэффициент x Коэффициент тренда

Пример: средняя скорость 15 единиц в день, сезонный коэффициент 1,2, коэффициент тренда 1,1. Тогда прогноз = 15 x 1,2 x 1,1 = 19,8, то есть около 20 единиц в день. За 14 дней ожидаемый спрос составит 20 x 14 = 280 единиц.

Если тренд отрицательный, коэффициент будет ниже 1. Например, при скорости 15 единиц в день и коэффициенте тренда 0,9 прогноз снизится до 13,5 единицы в день. Такой расчет помогает не завезти лишний объем в период падения спроса.

Пошаговая формула прогноза продаж на WB

Практичный прогноз строится в 4 шага: сначала считается базовая скорость, затем добавляются сезонность и тренд, после этого результат умножается на горизонт планирования. Важно отдельно проверить рекламное влияние и наличие товара на складе, потому что нехватка товара искажают статистику.

1. возьмите продажи за 30-90 дней и найдите среднюю дневную скорость
2. рассчитайте сезонный коэффициент по прошлым периодам
3. определите коэффициент тренда по последним 2-4 неделям
4. умножьте итоговую дневную скорость на число дней прогноза

Прогноз на период = Средняя скорость x Сезонный коэффициент x Коэффициент тренда x Количество дней

Числовой пример. За 60 дней продано 900 штук. Средняя скорость = 900 x 1 / 60 = 15 штук в день. В этот месяц сезонный коэффициент равен 1,25, а тренд по последним неделям показывает рост 8%, то есть коэффициент 1,08. Прогноз на 30 дней: 15 x 1,25 x 1,08 x 30 = 607,5. Округляем до 608 штук.

Если вы планируете поставку на 21 день, используйте тот же расчет: 15 x 1,25 x 1,08 x 21 = 425,25. Тогда рекомендованный объем поставки составит 425-430 штук с учетом небольшого страхового запаса.

Как проверить точность прогноза и снизить ошибку

Любой прогноз нужно регулярно сравнивать с фактом. Для оценки точности используют отклонение между прогнозом и реальными продажами. Если ошибка превышает 15-20%, модель нужно пересматривать: возможно, изменилась цена, конверсия, рекламный трафик или ассортимент конкурентов.

Что может исказить расчет

• акция или резкое изменение скидки
• выход карточки в рекламу
• нехватка товара в прошлые периоды
• скачок возвратов
• изменение выдачи и конкуренции

Полезно вести таблицу, где по каждой неделе фиксируются продажи, цена, остаток, реклама и события. Через 6-8 недель будет видно, какие факторы дают рост, а какие просто создают краткосрочный всплеск. Это позволяет сделать прогноз точнее и уменьшить риск ошибки при новой поставке.

Как использовать прогноз для закупки и поставки

Прогноз продаж нужен не сам по себе, а для расчета объема закупки. К ожидаемому спросу добавляют страховой запас, чтобы покрыть задержки поставки и колебания спроса. Размер запаса зависит от стабильности продаж: чем выше разброс, тем больше нужен резерв.

Например, если прогноз на 14 дней составляет 280 штук, а средний срок пополнения склада 5 дней, разумно добавить запас на 3-5 дней продаж. При скорости 20 штук в день это еще 60-100 штук. Тогда рекомендованный объем поставки будет 340-380 штук.

• для стабильного товара запас 3-5 дней продаж
• для сезонного товара запас 5-10 дней продаж
• при высокой рекламе закладывайте запас выше среднего
• проверяйте остаток ежедневно, если спрос растет

Главное правило: лучше сделать короткий пересмотр прогноза каждую неделю, чем один раз рассчитать объем на месяц и потом столкнуться с нехваткой товара или лишними остатками. На Wildberries выигрывает тот селлер, который управляет спросом по цифрам, а не по ощущениям.

Связанные статьи: Скорость продаж на WB, Расчёт поставок на Wildberries.