Расчёт поставки под акцию на WB: сколько добавить

Поставка под акцию вайлдберриз требует расчёта не «на глаз», а по спросу, сроку завоза и запасу безопасности. Если добавить слишком мало, товар выйдет из остатков в пик акции; если слишком много, деньги зависнут на складе и в обороте. Ниже разберём пошаговую формулу, как посчитать дополнительный объём поставки под акцию на WB.

Зачем считать поставку под акцию отдельно

Акция на WB почти всегда меняет динамику продаж: трафик растёт, конверсия меняется, а остаток расходуется быстрее обычного. Поэтому стандартный план поставок здесь не подходит — нужен отдельный расчёт под период промо.

Главная задача селлера — не просто увеличить объём, а покрыть прогноз спроса на весь период акции с учётом срока завоза и буфера. Иначе товар может закончиться в середине распродажи, а восстановить продажи уже не получится.

• средние продажи до акции не равны продажам в акционный период
• спрос может вырасти в 1,5–4 раза в зависимости от скидки и категории
• срок поставки на склад WB влияет на то, когда товар реально начнёт продаваться

Какие данные нужны для расчёта

Перед расчётом соберите минимум 5 показателей: средние продажи в день, длительность акции, ожидаемый рост спроса, срок доставки до склада и текущий остаток. Чем точнее исходные данные, тем меньше риск дефицита или лишних остатков.

Базовый набор входных данных

• D — средние продажи в день за последние 14–30 дней
• K — коэффициент роста спроса на акцию
• T — количество дней акции
• L — срок завоза в днях
• S — текущий остаток на складе и в пути

Если у вас есть история прошлых акций, используйте её как ориентир. Например, если товар на обычной неделе продавался по 20 штук в день, а в прошлую акцию с такой же скидкой — по 50, то коэффициент роста спроса можно принять на уровне 2,5.

Формула расчёта дополнительной поставки

Логика расчёта простая: сначала считаем ожидаемый спрос на период акции, затем прибавляем запас на срок завоза и буфер безопасности, после чего вычитаем текущий остаток.

Допоставка = (D x K x T) + (D x K x L) + Буфер - S

Если коротко: первая часть — это объём продаж на саму акцию, вторая — объём, который уйдёт, пока груз едет на склад, буфер — защита от ошибки прогноза, а остаток вычитается, потому что часть товара у вас уже есть.

Практический ориентир по буферу: 10–20% от прогнозного спроса. Для стабильной категории с предсказуемым спросом можно взять 10%, для товара с резкими скачками — 15–20%.

Пошаговый пример расчёта

Разберём пример. Допустим, товар продаётся в среднем по 30 штук в день. На акцию ожидаете рост спроса в 2 раза, акция длится 7 дней, срок завоза до склада — 4 дня, текущий остаток — 60 штук, буфер — 15%.

1. Считаем акционный спрос: 30 x 2 x 7 = 420 штук
2. Считаем спрос на срок завоза: 30 x 2 x 4 = 240 штук
3. Считаем буфер: 420 x 15% = 63 штуки
4. Складываем прогноз: 420 + 240 + 63 = 723 штуки
5. Вычитаем текущий остаток: 723 - 60 = 663 штуки

Итог: дополнительная поставка — 663 штуки. Если отправить меньше, высок риск, что товар выйдет из остатков уже в первые дни акции или не доживёт до её конца.

Как учесть всплеск спроса точнее

Коэффициент роста спроса нельзя брать одинаковым для всех товаров. На него влияют размер скидки, попадание в выдачу, категория, цена конкурентов и наличие отзывов. Чем сильнее скидка и выше видимость, тем выше коэффициент.

• скидка 10–15%: рост спроса часто 1,2–1,5 раза
• скидка 20–30%: рост может быть 1,5–2,5 раза
• скидка от 40% и сильное продвижение: рост нередко 2,5–4 раза

Если точных данных нет, делайте расчёт в трёх сценариях: осторожный, базовый и агрессивный. Например, при средних продажах 20 штук в день можно считать 30, 40 и 60 штук в день соответственно, а потом выбирать запас по риску.

Что ещё влияет на объём поставки

Помимо самой акции, учитывайте остатки на складе WB, скорость оборачиваемости и ограничения по приёмке. Иногда правильный расчёт упирается не в спрос, а в то, сколько товара физически можно успеть завезти.

Три частые ошибки

• не учитывают срок завоза и считают только дни акции
• берут буфер слишком маленьким и теряют продажи в пик
• закладывают слишком большой объём без проверки оборачиваемости

Ещё одна важная деталь — если товар уже участвует в рекламном трафике, акция может усилить спрос сильнее, чем вы ожидаете. В такой ситуации разумно увеличить буфер до 20%, особенно если поставка идёт не со склада в Московском регионе.

Как принять решение: сколько добавлять к обычной поставке

Чтобы понять, сколько добавить именно к обычной партии, сначала посчитайте прогноз на акцию, затем сравните его с объёмом, который вы бы поставили без промо. Разница и будет дополнительной поставкой.

Дополнительный объём = Поставка под акцию - Обычная поставка

Пример: без акции вы поставляете 200 штук на 10 дней. Под акцию расчёт показал 663 штуки. Значит, добавить нужно 463 штуки сверх обычного плана. Именно эту разницу стоит использовать как ориентир для увеличения поставки.

Оптимальный подход для селлера — не завозить всё одной партией, если срок акции длинный. Иногда лучше разбить поставку на две части: основную до старта и контрольную через несколько дней, если это позволяют логистика и остатки.

Связанные статьи: Участвовать ли в акциях WB, Просадка после акции, Прогноз продаж на WB.