Как сравнить продажи период к периоду на WB

Чтобы корректно сравнить продажи по периодам вайлдберриз, нельзя смотреть только на выручку за 7 или 30 дней. На Wildberries результат сильно искажают сезонность, число дней в наличии, выкупы, акция и реклама, поэтому одинаковые обороты не всегда означают одинаковый спрос. Ниже разберём, как сравнивать периоды так, чтобы отличить реальный спад от обычного шума.

Почему прямое сравнение периодов на WB часто ошибает

Если взять продажи за текущую неделю и сравнить их с прошлой, можно сделать неверный вывод. На Wildberries один и тот же товар может продаваться по-разному из-за календаря, погоды, праздников, изменения цены, участия в акции и даже из-за того, что товар вышел из остатков на несколько дней.

Главная ошибка селлера — сравнивать абсолютные продажи без приведения к одинаковой базе. Например, 210 заказов за 7 дней и 180 заказов за 7 дней выглядят как падение на 14,3%, но если в первый период товар был доступен 7 дней, а во второй только 5, реальной просадки может не быть.

• сезонность: спрос на одну и ту же категорию меняется по месяцам и неделям
• число дней в наличии: товар может продаваться только в те дни, когда он доступен покупателю
• акции и скидки: они могут краткосрочно поднять продажи без изменения базового спроса
• реклама: рост заказов может быть связан не с карточкой, а с трафиком
• остатки: нехватка товара и товар вышел из остатков искажают сравнение

Сравнивайте не выручку, а нормализованные показатели

Для корректного анализа используйте показатели в пересчёте на день или на 1000 показов, а не только общую сумму продаж. Базовый ориентир — средние заказы в день, выручка в день, конверсия и доля выкупа. Так вы увидите, упал ли спрос реально или просто период был короче.

Что считать в первую очередь

• заказы в день = заказы за период / дни в наличии
• выручка в день = выручка за период / дни в наличии
• конверсия = заказы / визиты x 100%
• доля выкупа = выкупленные товары / заказанные товары x 100%
• средний чек = выручка / количество заказов

Если товар был в наличии не все дни, сравнивать нужно именно на основе дней в наличии. Например, за 14 дней карточка дала 280 заказов, но 4 дня товара не было на складе. Тогда считать надо не 280 / 14, а 280 / 10 = 28 заказов в день доступности.

Как учесть сезонность и выбрать корректный аналог периода

На WB сезонность особенно заметна в одежде, обуви, товарах для дома, детских категориях и подарках. Сравнение «неделя к неделе» часто шумное, а «месяц к месяцу» может быть искажено календарём. Лучше использовать сопоставимые периоды: одинаковые дни недели, похожие даты и одинаковую длину периода.

1. берите период с одинаковым числом дней: 7 к 7, 14 к 14, 28 к 28
2. сравнивайте одинаковые дни недели: понедельник к понедельнику, если спрос зависит от выходных
3. исключайте праздничные окна, если в одном из периодов были 8 Марта, Новый год или распродажа
4. если категория сезонная, сравнивайте не прошлую неделю, а аналогичный период прошлого месяца или прошлого года
5. для нового товара фиксируйте хотя бы 2–4 недели данных, чтобы убрать случайный шум

Пример: в августе товар продал 560 штук за 28 дней, а в сентябре — 420 штук за 28 дней. На первый взгляд спад составил 25%. Но если это школьная категория, то падение может быть сезонным. В таком случае нужно сравнить сентябрь не только с августом, но и с сентябрём прошлого года или с аналогичной категорией-эталоном.

Формула сравнения продаж период к периоду

Для базовой оценки используйте процент изменения. Но перед этим нормализуйте продажи на дни в наличии, иначе результат будет неверным.

Продажи_в_день = Количество_заказов / Дни_в_наличии
Изменение_в_% = ((Период_2 - Период_1) / Период_1) x 100

Числовой пример. В первом периоде было 300 заказов за 15 дней в наличии, во втором — 270 заказов за 10 дней в наличии. Считаем продажи в день: 300 / 15 = 20, 270 / 10 = 27. Далее изменение: ((27 - 20) / 20) x 100 = 35%. То есть на уровне дня продажи выросли, хотя в абсолюте заказов стало меньше.

Этот подход особенно важен, если в одном периоде был дефицит остатков, а в другом товар лежал на складе без перебоев. Иначе можно ошибочно списать проблему на карточку, хотя причина была в логистике.

Как отделить влияние акции и рекламы от реального спроса

Акция и рекламный трафик могут резко изменить продажи за 1–3 дня, но это не всегда означает устойчивый рост. Чтобы не перепутать эффект кампании с реальным спросом, сравнивайте период до акции, во время акции и после неё, а также смотрите на конверсию и выкуп.

• если выросли визиты, но конверсия не изменилась, рост связан с трафиком
• если выросла конверсия при той же цене, карточка стала продавать лучше
• если выросли заказы, но снизился выкуп, часть роста может быть технической
• если после акции продажи вернулись к базовому уровню, это был временный эффект

Практический пример: до акции карточка давала 18 заказов в день при конверсии 4,5%. Во время акции — 30 заказов в день при конверсии 4,7%. После акции — 19 заказов в день при конверсии 4,4%. Здесь акция дала всплеск, но базовый спрос почти не изменился.

Пошаговый алгоритм сравнения продаж на Wildberries

Чтобы сравнение было полезным для управления продажами, действуйте по одной схеме. Это убирает эмоции и позволяет понять, где проблема: в спросе, в остатках, в цене или в трафике.

1. выберите два сопоставимых периода одинаковой длины
2. убедитесь, что товар был доступен в оба периода и отметьте дни, когда он вышел из остатков
3. посчитайте заказы, выручку, конверсию, выкуп и средний чек
4. приведите продажи к одному знаменателю: в день, на 1000 визитов или на 100 показов
5. исключите влияние акции и рекламы, если в одном периоде они были, а в другом нет
6. сравните результат с аналогичным периодом прошлого месяца или прошлого года
7. сделайте вывод: спад спроса, проблема с остатками, снижение цены или просадка карточки

Если после нормализации продажи в день упали на 12–15%, конверсия снизилась, а трафик остался прежним, это уже похоже на реальную проблему карточки или цены. Если же продажи в день стабильны, но общий объём меньше из-за нехватки товара, значит нужно усиливать поставки, а не менять рекламу.

Связанные статьи: Аналитика продаж на WB, Падает выручка на WB, Дни в наличии на WB.