Упущенная выручка на WB: сколько теряете на нехватке товара

Упущенная выручка вайлдберриз — это деньги, которые вы могли бы заработать, если бы товар не вышел из остатков в пик спроса. На Wildberries такая ситуация особенно дорогая: карточка теряет продажи, рейтинг и позиции, а вернуть их сложнее, чем кажется. В этой статье разберём, как посчитать потери в рублях и как не допускать нехватку товара.

Что такое упущенная выручка и почему она возникает на WB

Упущенная выручка — это разница между тем, сколько вы могли бы заработать при наличии товара на складе, и тем, сколько фактически заработали, когда товар вышел из остатков. Для селлера это не абстрактный показатель: на Wildberries нехватка товара сразу снижает число заказов, а карточка начинает терять обороты.

Чаще всего причина одна из трёх: неверный прогноз спроса, слишком редкие поставки на склад WB или медленная реакция на рост продаж. Если товар продаётся стабильно, даже 2–3 дня без остатков могут стоить десятки тысяч рублей.

• товар закончился на складе WB или на вашем остатке
• спрос вырос, а новая партия не успела приехать
• поставили слишком маленький запас на сезон или акцию

Формула расчёта упущенной выручки

Базовый расчёт строится от средней дневной выручки и количества дней, когда товар был недоступен. Если у вас есть точная история продаж, формула даёт достаточно близкий к реальности результат.

Упущенная выручка = Средняя дневная выручка x Дни без товара

Если нужно считать точнее, можно брать не выручку, а среднее число заказов в день и средний чек. Тогда формула выглядит так: среднее число заказов в день x средний чек x дни нехватки товара. Для сезонных товаров лучше считать отдельно по неделям, потому что спрос быстро меняется.

Упущенная выручка = Заказы в день x Средний чек x Дни без товара

Пример расчёта в рублях

Допустим, ваша карточка на Wildberries в среднем приносит 18 000 рублей выручки в день. Из-за нехватки товара товар вышел из остатков на 4 дня. Тогда потери считаются так:

18 000 x 4 = 72 000 рублей

Это только упущенная выручка, без учёта косвенных потерь. Если маржа у товара 30%, то недополученная прибыль составит уже 21 600 рублей. Формула простая:

72 000 x 30% = 21 600 рублей

Важно: если после возврата товара продажи не восстановились сразу, реальная потеря может быть выше. Карточка могла просесть в выдаче, и часть трафика ушла к конкурентам.

Как считать потери точнее: пошаговый алгоритм

Чтобы расчёт был не приблизительным, а полезным для управления закупкой, используйте данные за один и тот же период: прошлые 7, 14 или 30 дней. Сравнивайте продажи до нехватки товара и фактический период без остатков.

1. Возьмите среднюю выручку за день по карточке за период с товаром в наличии.
2. Посчитайте количество дней, когда товар был недоступен.
3. Умножьте среднюю дневную выручку на количество дней без товара.
4. Если хотите оценить ущерб для прибыли, умножьте полученную сумму на маржу.

Пример. За последние 14 дней карточка давала в среднем 26 заказов в день по цене 1 150 рублей. Средняя выручка в день: 26 x 1 150 = 29 900 рублей. Товар отсутствовал 3 дня. Упущенная выручка: 29 900 x 3 = 89 700 рублей.

Какие потери кроме выручки несёт селлер

Когда товар вышел из остатков, вы теряете не только продажи в текущий момент. Wildberries чувствителен к стабильности наличия, поэтому карточка может просесть в ранжировании, а восстановление позиций займёт время.

• снижение видимости в поиске и каталоге
• падение конверсии из-за обнуления истории продаж
• потеря платного трафика, который не конвертируется без остатков
• рост рекламных расходов на возврат объёма

Если товар участвует в акции или сезонном всплеске спроса, цена ошибки выше. В этот момент каждые сутки нехватки товара могут стоить не только денег, но и доли рынка.

Как снизить риск нехватки товара на WB и Ozon

Надёжная схема проста: считать запас не по ощущениям, а по скорости продаж. Для устойчивых SKU стоит держать запас минимум на 2–4 недели вперёд, а для сезонных и рекламных товаров — с запасом на рост спроса.

1. Еженедельно проверяйте оборачиваемость по каждому SKU.
2. Закладывайте резерв на задержки поставки и приёмки.
3. Отдельно планируйте товар на акции, рекламу и сезон.
4. Сравнивайте план продаж с фактом и корректируйте закупку каждую неделю.

Практическая формула запаса: средние продажи в день x срок поставки x коэффициент запаса. Если товар продаётся на 40 000 рублей в день, поставка идёт 10 дней, а резерв — 1,3, минимальный запас должен быть около 520 000 рублей.

40 000 x 10 x 1,3 = 520 000 рублей

Связанные статьи: Товар закончился на Wildberries, Скорость продаж на WB.