Доля неликвида в обороте вайлдберриз — один из ключевых показателей, который помогает понять, сколько денег заморожено в зависших остатках и как быстро теряется товарный капитал. Если считать этот показатель регулярно, можно заранее увидеть проблему с ассортиментом, скорректировать закупку и не доводить склад до медленно продающихся позиций. Ниже разберём формулу, норму, пример расчёта и способы снижения доли неликвида на WB.
Что такое доля неликвида в обороте и зачем её считать
Под долей неликвида в обороте на Wildberries понимают долю товаров, которые продаются слишком медленно или не продаются вовсе, в общем товарном капитале селлера. По сути, это показатель того, какая часть денег находится не в продажах, а в зависших остатках. Чем выше доля, тем хуже оборачиваемость и выше риск заморозить оборотные средства.
Для селлера этот показатель важен не только как признак слабого спроса. Он помогает оценить качество закупки, точность планирования поставок, эффективность карточек и рекламной поддержки. Если доля неликвида растёт, бизнес обычно сталкивается с тремя последствиями: падает прибыльность, увеличиваются расходы на хранение и растёт риск уценки.
- видно, сколько денег застряло в медленных SKU
- проще принять решение: распродажа, переупаковка, отзыв или допоставка
- можно сравнивать категории, поставки и отдельные артикулы по риску залеживания
Формула расчёта доли неликвида в товарном капитале
Единой формулы у маркетплейса нет, поэтому селлеры обычно считают показатель через стоимость неликвидных остатков в структуре товарного капитала. Логика простая: сначала определяем, сколько стоит неликвид, затем делим на общий объём товарного капитала и переводим в процент.
Доля неликвида = (Стоимость неликвидных остатков x 100) / Товарный капиталГде товарный капитал — это сумма денег, вложенная в текущие остатки на складе WB, в пути и при необходимости в товарах на возврате. Если вы хотите считать показатель только по складу маркетплейса, важно использовать один и тот же подход каждый период, иначе сравнение будет искажено.
Как определить неликвидный остаток
- Выберите период без продаж, например 30, 60 или 90 дней.
- Отнесите к неликвиду позиции, которые не продаются в выбранном периоде или продаются ниже минимального порога.
- Пересчитайте остатки в денежную стоимость по закупочной цене или по себестоимости.
Какой процент считать нормой для WB
Норма зависит от категории, сезона и стратегии продаж, но для большинства селлеров на Wildberries безопасным ориентиром считается доля неликвида до 10-15% от товарного капитала. Если показатель находится в диапазоне 15-25%, бизнес уже работает с повышенным риском. Выше 25% — это тревожный сигнал: значительная часть денег не участвует в обороте.
Для сезонных товаров, тестовых поставок и новых карточек допустим более высокий показатель, но он должен быть временным. Если товар выходит в остатки и не получает продаж в течение 30-45 дней, его стоит анализировать отдельно. Чем быстрее вы выявите причину, тем меньше потерь на уценке и хранении.
- до 10-15% — рабочая зона для стабильного ассортимента
- 15-25% — нужен разбор неликвидных SKU и корректировка закупки
- свыше 25% — требуется срочный план снижения остатков
Пример расчёта доли неликвида на WB
Допустим, у селлера товарный капитал составляет 1 200 000 рублей. Из них 180 000 рублей приходится на товары, которые не продаются уже 60 дней и признаются неликвидом по внутреннему правилу компании. Подставляем данные в формулу и получаем показатель.
Доля неликвида = (180000 x 100) / 1200000 = 15%В этом примере доля неликвида равна 15%, то есть на границе комфортной зоны. Если продажи замедлятся ещё сильнее и неликвид вырастет до 300 000 рублей, показатель составит уже 25%: (300000 x 100) / 1200000 = 25%. Это значит, что четверть товарного капитала не работает на оборот и требует срочных действий.
Чтобы считать показатель корректно, важно не путать неликвид с временной нехваткой товара. Если SKU активно продаётся, но остатки закончились, это не неликвид, а товар вышел из остатков. В расчёт доли неликвида включают только зависшие позиции.
Как снизить долю неликвида и вернуть оборотность
Снижение доли неликвида начинается не с распродажи, а с анализа причин. Часто проблема в завышенной закупке, ошибке в прогнозе спроса, слабой карточке, неэффективной рекламе или плохом выборе размера, цвета и комплектации. Сначала нужно понять, почему товар завис, и только потом выбирать способ выхода.
- Разделите неликвид на группы: медленный спрос, сезонный остаток, ошибка закупки, брак, невостребованный размерный ряд.
- Сравните оборачиваемость SKU за 30, 60 и 90 дней, чтобы понять, какие позиции надо выводить в первую очередь.
- Сделайте распродажу или временное снижение цены, если маржа позволяет вернуть хотя бы часть капитала.
- Перераспределите рекламу на карточки с лучшей конверсией, чтобы не тратить бюджет на слабые позиции.
- Остановите повторные закупки по товарам, которые уже показывают высокий риск зависания.
Хорошая практика — ставить лимит на закупку по неликвидным SKU. Например, если товар продаётся медленнее плана в два раза, следующую поставку сокращают минимум на 30-50%. Это помогает не накапливать лишние остатки и удерживать долю неликвида в рабочем диапазоне.
Как контролировать показатель в регулярной отчётности
Для контроля достаточно еженедельно обновлять три показателя: общий товарный капитал, стоимость неликвидных остатков и долю неликвида в процентах. Если вести их в одной таблице, динамика становится видна сразу. Рост показателя даже на 3-5 процентных пунктов за месяц — это уже сигнал к пересмотру ассортимента и закупочной модели.
Что добавить в таблицу контроля
- артикул и категория
- остаток в штуках и в рублях
- дата последней продажи
- порог неликвида по дням без продаж
- план действий: распродажа, отзыв, остановка закупки, промо
Если вы работаете сразу на Wildberries и Ozon, показатель удобно считать по одной методике, но отдельно по каждой площадке. Тогда вы увидите, где именно копится зависший товар, и сможете быстрее перераспределять складской запас между каналами.
Связанные статьи: Неликвид на WB, Зависшие остатки на WB, Замороженные деньги в товаре.