Замороженные деньги в товаре: как считать оборотный капитал селлера

Оборотные средства селлер вайлдберриз — это не только деньги на закупку, но и вся сумма, которая уже лежит в товаре, едет на склад и ждет продажи. Если считать только выручку и не учитывать остатки, легко купить слишком много и ухудшить оборачиваемость. В этой статье разберем, как посчитать оборотный капитал селлера и понять, сколько денег реально заморожено в бизнесе.

Что такое оборотный капитал селлера и почему он важнее выручки

Оборотный капитал — это деньги, которые постоянно находятся в цикле: закупка, доставка, хранение, продажа, возврат денег. Для селлера WB и Ozon ключевой вопрос не в том, сколько товар продается в месяц, а сколько средств требуется, чтобы этот объем поддерживать без кассового разрыва.

Если выручка растет, а денег на счетах не становится больше, значит часть капитала заморожена в остатках и в пути. На маркетплейсах это особенно заметно: деньги могут быть уже потрачены на партию, но товар еще не продан и не вернул вложения.

Что входит в оборотные средства

товар на складе маркетплейса и на своем складе
товар в пути от поставщика до вас или до склада WB/Ozon
деньги, вложенные в упаковку, маркировку и логистику
резерв на возвраты, брак и уценку
сумма, которая нужна для повторной закупки до поступления выплат

Как посчитать, сколько денег заморожено в товаре

Самый простой расчет начинается с себестоимости партии. Нужно умножить количество единиц на полную стоимость одной единицы: закупка, доставка до склада, упаковка и прочие прямые расходы. Если часть товара уже в продаже, а часть еще в пути, считайте каждую группу отдельно.

Замороженные деньги = Количество товара x Полная себестоимость 1 единицы

Пример. Вы закупили 120 единиц товара по 480 рублей. Доставка до склада обошлась в 9 600 рублей, упаковка — в 3 600 рублей. Полная себестоимость партии: (120 x 480 + 9 600 + 3 600) / 120 = 600 рублей за единицу. Значит, в партии заморожено 120 x 600 = 72 000 рублей.

Если 40 единиц уже в пути, а 80 лежат на складе, это не меняет сумму заморозки, но меняет структуру риска. Чем больше товара в пути, тем позже он начнет приносить деньги и тем выше потребность в оборотном капитале.

Формула оборотного капитала для WB и Ozon

Для практики удобно считать не только сумму в товаре, но и минимальный запас денег, который нужен, чтобы не остановить закупки. Логика такая: вы должны покрывать текущие остатки, товар в пути и расходы до момента следующей выплаты от маркетплейса.

Оборотный капитал = Товар на остатках + Товар в пути + Расходы до выплаты - Доступные деньги

Пример. На складе и в пути у вас товара на 420 000 рублей, расходы до следующей выплаты составят еще 80 000 рублей, на счете есть 150 000 рублей. Тогда необходимый оборотный капитал: 420 000 + 80 000 - 150 000 = 350 000 рублей. Это сумма, которую бизнес должен держать в запасе, чтобы работать без напряжения.

Если доступных денег меньше, приходится тормозить закупки или снижать объем отгрузок. Если денег существенно больше, чем нужно по расчету, значит часть капитала используется неэффективно и могла бы ускорить оборот.

Как понять, не возите ли вы лишний товар

Избыточные поставки выглядят безопасно, но на практике они съедают ликвидность. Чем больше запасов, тем больше денег заморожено в товаре, который еще не продан. Особенно это опасно для SKU с длинным циклом продажи и высокой долей возвратов.

Главный ориентир — оборачиваемость

Оборачиваемость можно считать в днях: сколько дней требуется, чтобы распродать средний остаток. Формула простая: средний остаток делите на среднедневные продажи. Если товар продается 300 единиц в месяц, среднедневные продажи равны 10 единицам. При среднем остатке 500 единиц оборачиваемость составит 50 дней.

если оборачиваемость быстро растет, товар копится быстрее продаж
если товар вышел из остатков слишком часто, вы теряете продажи
если остатки держатся выше 30-45 дней продаж без причины, проверьте закупку
если срок поставки длинный, допустимый запас может быть выше, но только в пределах расчетного спроса

Пошаговый расчет оборотного капитала на примере селлера

Рассмотрим простой пример. Селлер продает товар по цене 1 490 рублей, себестоимость единицы с логистикой и упаковкой — 620 рублей. Средние продажи — 900 единиц в месяц. Срок поставки от оплаты поставщику до прихода на склад маркетплейса — 18 дней. Выплата от WB/Ozon приходит через 14 дней после продажи.

Считаем месячную закупку: 900 x 620 = 558 000 рублей.
Определяем деньги в товаре на один цикл поставки: 900 / 30 x 18 = 540 единиц в пути и на пополнении, 540 x 620 = 334 800 рублей.
Добавляем товар, который уже лежит на складе и продается в ближайшие 14 дней: 900 / 30 x 14 = 420 единиц, 420 x 620 = 260 400 рублей.
Итого базовая потребность в оборотке без запаса: 334 800 + 260 400 = 595 200 рублей.
Если нужен резерв 10% на возвраты и брак, добавляем 59 520 рублей. Тогда комфортный оборотный капитал = 654 720 рублей.

Этот расчет показывает не абстрактную сумму, а реальный минимум денег, который должен находиться в цикле. Если свободных средств меньше, селлер начинает перекрывать закупки из будущей выручки, а это прямой путь к дефициту товара и потере продаж.

Как снизить заморозку денег без потери продаж

Снижать заморозку нужно не за счет резкого сокращения закупок, а за счет точности планирования. Сначала анализируйте продажи по SKU, затем сроки поставки и только потом объем следующей партии.

держите отдельный расчет по каждому SKU, а не по магазину в целом
закупайте партию под горизонт продаж 1-1,5 цикла поставки, а не на несколько месяцев вперед
учитывайте сезонность: перед пиком запас можно увеличить, после пика — сократить
еженедельно проверяйте долю товара в пути и на складе
сокращайте неликвиды быстрее, чем растет их доля в остатках

Практическое правило: если вы не можете объяснить, зачем держите конкретную партию, значит это уже не страховка, а замороженные деньги. И чем выше доля такого товара, тем слабее оборотный капитал и тем меньше возможностей для роста ассортимента.

Связанные статьи: Юнит-экономика на WB, Оборачиваемость на Wildberries, Излишки товара на WB.