Какие метрики смотреть селлеру WB еженедельно

Если вы задаётесь вопросом, какие метрики смотреть еженедельно вайлдберриз, начните не с общего оборота, а с показателей, которые показывают риск потери продаж и прибыли. На Wildberries важны остаток в днях, скорость продаж, выкуп, ДРР и маржа: именно они подсказывают, когда нужно довозить товар, менять цену, останавливать рекламу или пересматривать закупку.

Зачем селлеру WB еженедельный контроль метрик

Еженедельный контроль нужен, потому что на Wildberries ситуация по карточке меняется быстро: спрос проседает, реклама дорожает, товар выходит из остатков, а деньги продолжают уходить в продвижение. Если смотреть отчёты раз в месяц, вы увидите проблему уже после потери оборота и маржи.

Цель еженедельного анализа — поймать отклонение раньше, чем оно станет убытком. Для этого достаточно пяти метрик: сколько дней хватит остатка, как быстро продаётся товар, какой процент выкупа, сколько съедает реклама и сколько чистой прибыли остаётся после всех затрат.

• Проверяйте показатели в один и тот же день недели, чтобы сравнение было корректным.
• Смотрите не только абсолютные значения, но и динамику к прошлой неделе.
• Отдельно анализируйте топ-SKU и товары с высоким рекламным бюджетом.
• Сравнивайте фактические данные с планом закупки и поставок.

Остаток в днях: сколько товара у вас осталось в запасе

Остаток в днях показывает, на сколько дней хватит текущего количества товара при текущей скорости продаж. Это одна из главных метрик для селлера WB, потому что она сразу отвечает на вопрос: нужен ли срочный довоз или товар уже рискует выйти из остатков.

Остаток в днях = Текущий остаток / Средние продажи в день

Пример расчёта: на складе 420 штук, средние продажи за 7 дней — 60 штук в день. Тогда остаток в днях = 420 / 60 = 7 дней. Это означает, что без поставки карточка через неделю начнёт терять продажи.

На что реагировать

• Менее 14 дней — зона риска, нужно готовить поставку.
• Менее 10 дней — срочно планировать отгрузку и проверять логистику.
• Менее 7 дней — высокий риск нехватки товара и потери позиций в выдаче.
• Более 45–60 дней — повод проверить, не слишком ли много товара вы держите на складе.

Скорость продаж: как понять, товар ускоряется или тормозит

Скорость продаж — это количество единиц, которые вы продаёте за день или за неделю. Эта метрика нужна, чтобы отличить нормальный сезонный рост от реального ускорения или замедления спроса. Для еженедельного контроля удобно сравнивать продажи за последние 7 дней с предыдущими 7 днями.

Темп роста продаж = (Продажи за 7 дней / Продажи за прошлые 7 дней - 1) x 100%

Пример: за последние 7 дней продано 420 штук, неделей раньше — 350. Темп роста = (420 / 350 - 1) x 100% = 20%. Значит, спрос вырос, и нужно проверить, хватит ли остатка и не упираетесь ли вы в лимит поставок.

• Рост продаж на 15–20% и выше — пересчитывайте остаток в днях.
• Падение на 15% и больше — проверяйте цену, видимость, рекламу и отзывы.
• Если продажи колеблются каждую неделю, разделяйте влияние рекламы и органики.

Выкуп: почему низкий процент бьёт по экономике карточки

Выкуп показывает, какой процент заказов реально превращается в продажи, а не возвращается. Для WB эта метрика критична: если заказов много, а выкуп слабый, вы перегружаете склад, замораживаете товар и ухудшаете экономику.

Выкуп = Выкупленные товары / Заказанные товары x 100%

Пример: за неделю заказали 500 единиц, выкупили 360. Выкуп = 360 / 500 x 100% = 72%. Если по вашей категории нормой считается 80% и выше, значит, нужно искать причину возвратов: фото, размерная сетка, описание, ожидания покупателя, качество товара.

Пороговые значения для реакции

• 80% и выше — обычно хороший уровень, если нет аномально высокого возврата.
• 70–79% — допустимо, но нужно смотреть причины возврата и сравнивать с категорией.
• Ниже 70% — тревожный сигнал, особенно если растёт рекламный трафик и возвраты.

ДРР и маржа: как не купить оборот ценой прибыли

ДРР показывает, какую долю выручки съедает реклама. Маржа показывает, сколько денег остаётся после всех прямых затрат: себестоимости, комиссии, логистики, возвратов и рекламы. Еженедельно нужно смотреть обе метрики вместе, потому что низкий ДРР сам по себе не гарантирует прибыль.

ДРР = Расходы на рекламу / Выручка x 100%
Маржа = (Выручка - Все расходы) / Выручка x 100%

Пример: выручка по карточке за неделю — 200 000 рублей, реклама — 24 000 рублей. ДРР = 24 000 / 200 000 x 100% = 12%. Если все расходы, включая себестоимость, комиссию, доставку и рекламу, составили 170 000 рублей, маржа = (200 000 - 170 000) / 200 000 x 100% = 15%. Это уже рабочая, но не очень комфортная прибыльность.

Какие пороги считать рабочими

• ДРР до 10–15% — обычно комфортный диапазон для многих категорий.
• ДРР 15–20% — допустимо, если маржа остаётся положительной и есть рост органики.
• ДРР выше 20% — нужно разбирать ключи, ставки, конверсию и цену товара.
• Маржа ниже 10% — зона риска, особенно при сезонных колебаниях и возвратах.

Еженедельный чек-лист селлера WB: что делать по итогам цифр

Чтобы отчёт не превращался в набор цифр, используйте простую логику реагирования. Сначала определите, где именно проблема: запас, спрос, качество спроса или реклама. Затем принимайте точечное решение по карточке, а не меняйте всё сразу.

1. Посчитайте остаток в днях по каждому SKU.
2. Сравните продажи за 7 дней с предыдущими 7 днями.
3. Проверьте выкуп и возвраты по карточке и по категории.
4. Посчитайте ДРР и сравните с плановым значением.
5. Пересчитайте маржу после учёта рекламы, комиссии, логистики и возвратов.

Практическое правило: если остаток меньше 10 дней, а продажи растут, сначала решайте вопрос с поставкой. Если ДРР вырос выше нормы, а маржа упала, сначала пересматривайте рекламу и цену. Если выкуп просел, работайте с карточкой, фото и ожиданиями клиента.

Оптимальный недельный контроль — это не отчёт ради отчёта, а 3 решения: довезти, усилить или остановить. Именно такой подход помогает не допускать нехватку товара, не переплачивать за рекламу и удерживать маржу на рабочем уровне.

Связанные статьи: Метрики селлера WB, Дашборд селлера, Аналитика продаж на WB.