Отчёт о продажах Wildberries: как читать и что смотреть

Отчёт о продажах вайлдберриз — это базовый документ, без которого невозможно контролировать выручку, удержания и реальную прибыль. Если читать его правильно, можно быстро увидеть, какие товары продаются, где теряются деньги и сколько товара нужно поставить в следующую поставку. Ниже разберём, какие колонки в отчёте WB важны, как сверять цифры и какие метрики использовать для расчёта запасов.

Что показывает отчёт о продажах Wildberries

Отчёт о продажах Wildberries — это свод по заказам, выкупам, возвратам, начислениям и удержаниям за выбранный период. Для селлера он нужен не только для проверки денег, но и для анализа спроса: какой SKU продаётся стабильно, где растёт возврат, а где товар вышел из остатков слишком рано.

Обычно отчёт содержит данные по артикулу, наименованию, дате продажи, количеству, цене, сумме до удержаний, итоговым начислениям и возвратам. Важно смотреть не на одну строку, а на связку показателей: выручка без возвратов, итог к выплате и доля удержаний. Именно эта связка показывает, сколько вы реально заработали.

• Артикул и SKU — для сопоставления с карточкой товара и поставками.
• Количество продаж и возвратов — для оценки спроса и качества товара.
• Цена продажи и сумма — для проверки корректности расчётов.
• Удержания и итог к выплате — для оценки реальной маржи.

Какие колонки в отчёте WB смотреть в первую очередь

В ежедневной работе достаточно выделить 7 ключевых полей. Первое — артикул: он нужен для связки с карточкой и остатками на складе. Второе — количество заказов или продаж, чтобы понимать спрос. Третье — количество выкупов, потому что именно выкуп формирует денежный поток. Четвёртое — возвраты, без них цифра выручки будет завышена.

Пятое поле — цена реализации. Оно показывает, по какой цене товар реально ушёл, а не по какой вы его планировали продавать. Шестое — начисленная сумма до удержаний. Седьмое — итоговая сумма к выплате. Если между начислением и выплатой большая разница, ищите комиссии, логистику, хранение, штрафы и прочие списания.

На что особенно обращать внимание

• Расхождение между заказами и выкупами выше 20–30% — сигнал проверить цену, фото, размерную сетку или качество товара.
• Рост возвратов по одному SKU — повод искать брак, неверное описание или неподходящий спрос.
• Резкое снижение выкупа при стабильных заказах — признак проблем с логистикой, наличием или карточкой.
• Сильная просадка итоговой суммы к выплате при нормальной выручке — повод проверить удержания по каждой статье.

Как сверить выручку и удержания без ошибок

Сверка начинается с простой логики: выручка по отчёту должна совпадать с суммой продаж по всем выкупам минус возвраты. Затем сравнивается начисление и сумма к выплате. Если цифры не сходятся, сначала проверяют период отчёта, затем даты закрытия продаж и только потом отдельные статьи удержаний.

Например, за неделю по SKU продано 100 штук по 1 500 рублей. Валовая сумма продаж составит 150 000 рублей. Если возвратов было 10 штук, то выручка по выкупам будет 135 000 рублей. Далее допустим, удержания составили 27 000 рублей: логистика, комиссия, хранение и прочие расходы. Тогда итог к выплате — 108 000 рублей.

Итог к выплате = Выручка по выкупам - Удержания
Выручка по выкупам = Цена x Количество выкупленных товаров - Возвраты

Если взять пример выше, то формула выглядит так: 1 500 x 100 = 150 000 рублей, минус 15 000 рублей возвратов по 10 единицам товара, итого 135 000 рублей. Затем 135 000 - 27 000 = 108 000 рублей к выплате. Такая проверка помогает быстро заметить ошибки в отчёте или в собственных ожиданиях по прибыли.

Какие метрики вытащить из отчёта для расчёта поставок

Для планирования поставок отчёт о продажах WB нужно использовать не как бухгалтерский документ, а как источник аналитики. Самые полезные метрики — среднесуточные продажи, доля возвратов, срок оборачиваемости, остаток в днях и коэффициент спроса по SKU. Они показывают, сколько товара держать на складе, чтобы не допустить нехватку товара и не заморозить деньги в лишнем запасе.

Минимальный набор метрик

• Средние продажи в день = продажи за период / число дней.
• Доля возвратов = возвраты / продажи x 100%.
• Остаток в днях = текущий остаток / средние продажи в день.
• Оборачиваемость = продажи за период / средний остаток.

Пример: за 30 дней продано 600 единиц товара, среднесуточные продажи — 20 штук. На складе осталось 260 штук. Тогда запас в днях равен 13 дням: 260 / 20 = 13. Если срок поставки до склада WB и до следующего пополнения занимает 10 дней, безопасный запас уже почти исчерпан. Значит, заказ на поставку нужно формировать немедленно.

Как по отчёту понять, что товар продаётся плохо

Плохие продажи в отчёте видно не только по низкому количеству заказов. Смотрите на связку: мало выкупов, высокая доля возвратов, длинный срок остатка и слабая повторяемость продаж по дням. Если SKU продаётся рывками, а между продажами большие провалы, карточка либо не попадает в спрос, либо цена выше рынка.

Отдельно анализируйте влияние цены. Если после повышения цены количество продаж упало на 25%, а выручка осталась на том же уровне или снизилась, значит, товар чувствителен к цене. Если же продажи просели вместе с трафиком, проверьте позицию карточки, рекламу и наличие товара на складе.

1. Сравните продажи текущего периода с предыдущим при одинаковом числе дней.
2. Проверьте возвраты: если доля выше 10–15%, ищите проблему в товаре или карточке.
3. Сравните цену продажи с конкурентами.
4. Посмотрите остаток в днях: если он слишком большой, товар медленно оборачивается и замораживает оборотные средства.

Как использовать отчёт для контроля прибыли

Прибыль нельзя считать только по сумме продаж. В отчёте Wildberries нужно отдельно учитывать выручку, все удержания и себестоимость товара. Только после этого можно понять, сколько реально приносит SKU. Если по отчёту продажа выглядит большой, но итог к выплате съедают комиссии и логистика, товар может быть убыточным.

Базовая формула выглядит так: прибыль = сумма к выплате - себестоимость - дополнительные расходы. Например, если сумма к выплате по товару составляет 108 000 рублей, себестоимость проданных единиц — 70 000 рублей, а реклама и упаковка — ещё 12 000 рублей, чистая прибыль будет 26 000 рублей. Это и есть цифра, на которую нужно ориентироваться в управлении ассортиментом.

Прибыль = Сумма к выплате - Себестоимость - Реклама - Упаковка
Маржа % = Прибыль / Выручка x 100

Если маржа падает ниже целевого уровня, не спешите увеличивать объём поставок. Сначала проверьте удержания, возвраты и цену. Часто достаточно пересчитать экономику по отчёту, чтобы увидеть, что товар надо либо удешевлять в закупке, либо повышать цену, либо выводить из ассортимента.

Связанные статьи: Аналитика продаж на WB, Как считать прибыль на WB, Метрики селлера WB.