Сезонность товара на Wildberries: как учитывать в поставках

Сезонность товара вайлдберриз — один из ключевых факторов, который напрямую влияет на точность поставок и оборачиваемость. Если не учитывать сезонный спрос, можно либо упустить продажи из-за нехватки товара, либо заморозить деньги в остатках после пика. В этой статье разберём, как считать сезонный коэффициент, когда делать завоз и как выводить остатки без лишних потерь.

Почему сезонность критична для поставок на Wildberries

На Wildberries спрос меняется неравномерно: летние товары растут с марта по июль, школьные — в августе, зимние — с октября по декабрь. Если ориентироваться только на средние продажи за год, поставка почти всегда будет ошибочной. Для сезонных товаров разница между низким и пиковым периодом легко достигает 200-400%, а иногда и выше.

Главная задача селлера — не просто поставить товар, а обеспечить нужный объём именно в момент спроса. Для этого нужно учитывать историю продаж, внешний фактор сезона, скорость поставки на склад и срок оборачиваемости. Иначе товар может выйти из остатков в пик или, наоборот, зависнуть после окончания сезона.

• летние категории: купальники, вентиляторы, товары для дачи
• осенне-зимние категории: обогреватели, термобельё, новогодний декор
• школьный сезон: рюкзаки, пеналы, канцелярия
• праздничные пики: 8 Марта, 23 Февраля, Новый год

Как рассчитать сезонный коэффициент спроса

Сезонный коэффициент показывает, во сколько раз спрос в конкретный месяц выше или ниже среднего. Это базовый инструмент для расчёта поставок. Сначала берут средние продажи за период, затем сравнивают их с продажами в сезонные месяцы.

Сезонный коэффициент = продажи в месяце x 1 / средние месячные продажи

Пример. За 12 месяцев товар продавался в среднем по 100 штук в месяц. В июле продали 240 штук. Тогда сезонный коэффициент = 240 / 100 = 2,4. Это значит, что в июле спрос выше среднего в 2,4 раза.

Если в январе продали 60 штук при среднем уровне 100, коэффициент равен 0,6. Такой показатель помогает не только увеличить поставку в пик, но и сократить объём завоза в слабый период.

Формула расчёта поставки с учётом сезона

Чтобы посчитать поставку, недостаточно умножить средние продажи на коэффициент сезона. Нужно учесть запас на период доставки и желаемый остаток на складе. Это особенно важно, если поставка на склад Wildberries занимает 7-14 дней, а спрос может резко вырасти уже через несколько дней.

Поставка = Средние дневные продажи x Коэффициент сезона x Количество дней покрытия + Страховой запас - Текущий остаток

Пример расчёта. Средние дневные продажи — 5 штук, сезонный коэффициент — 2,4, период покрытия — 20 дней, страховой запас — 30 штук, текущий остаток — 20 штук. Тогда расчёт такой: 5 x 2,4 x 20 + 30 - 20 = 250 штук. Именно столько нужно поставить, чтобы выдержать пик и не допустить нехватку товара.

Если не добавить страховой запас, даже точный расчёт может дать сбой из-за колебаний спроса, задержек приёмки или роста рекламы. Для сезонных позиций разумно закладывать 10-20% дополнительного объёма от прогнозной потребности.

Когда завозить товар заранее

Сезонный товар нужно завозить не в начале пика, а заранее. На практике поставку лучше планировать за 3-6 недель до ожидаемого роста спроса. Если товар едет на склад долго или требуется распределение по нескольким складам, срок подготовки увеличивают до 6-8 недель.

• за 6-8 недель: заказать у поставщика и подтвердить объём
• за 4-6 недель: отправить первую волну на склады
• за 2-3 недели: проверить остатки и при необходимости сделать дозавоз
• в пик: контролировать продажи каждые 1-2 дня

Пример. Если у товара пик продаж в июне, а срок производства и доставки составляет 25 дней, первую партию стоит отправить уже в апреле. Иначе товар может выйти из остатков в самый активный период, когда цена на трафик и конкуренция особенно высоки.

Как выводить остатки после окончания сезона

После пика задача меняется: важно не продолжать завоз по инерции. Ошибка многих селлеров — поддерживать объём поставок по летнему плану уже в августе или по новогоднему плану в январе. В этот момент спрос снижается, и остатки начинают расти слишком быстро.

Чтобы не допустить лишних остатков, снижайте поставку постепенно. Рабочая схема: в первые 1-2 недели после пика сократить завоз на 30-50%, затем смотреть фактическую оборачиваемость и остаток на складе. Если продажи падают, поставку прекращают полностью до следующего сезона.

1. Определите дату окончания сезонного спроса по статистике прошлых лет.
2. За 2-3 недели до этой даты уменьшите объём новых поставок.
3. После пика контролируйте продажи ежедневно и не пополняйте товар без расчёта.
4. Если остаток превышает 30-40 дней продаж, остановите завоз и пересмотрите рекламную поддержку.

Практический алгоритм для селлера WB

Чтобы учитывать сезонность системно, используйте один и тот же алгоритм каждый месяц. Тогда прогноз станет точнее, а закупка — предсказуемее. Для этого достаточно 5 шагов.

1. Соберите продажи по месяцам за 12-24 месяца.
2. Выделите месяцы высокого и низкого спроса.
3. Рассчитайте сезонный коэффициент по каждому периоду.
4. Умножьте базовый спрос на коэффициент и добавьте запас на доставку.
5. После пика сократите поставки и отслеживайте остатки не реже 1 раза в 2-3 дня.

Допустим, летом товар продаётся по 150 штук в месяц, а в остальное время — по 60. Среднее значение за год — 75. Тогда летний коэффициент = 150 / 75 = 2,0. Если обычная поставка составляет 100 штук, летом её нужно увеличить до 200 штук плюс страховой запас. Это проще и точнее, чем ориентироваться на усреднённый годовой спрос.

Связанные статьи: Поставка под сезон на WB, Подготовка к высокому сезону, Прогноз продаж на WB.