Что делать с остатками после сезона на WB

Остатки после сезона вайлдберриз — это не просто неликвид, а деньги, которые продолжают лежать без оборота. Для селлера важно быстро понять, что выгоднее: распродать товар, оставить его на хранении до следующего сезона или вывести со склада. Ниже разберём, как сравнить варианты по марже, комиссии и расходам, чтобы принять решение без эмоций.

Почему сезонные остатки нужно считать сразу

После окончания сезона товар не исчезает с ваших расходов: за него могут продолжать начисляться хранение, логистика, а при падении спроса ещё и снижается цена реализации. Поэтому главная ошибка — держать остатки «на всякий случай» и не считать экономику.

Сезонный товар нужно оценивать не по закупочной цене, а по остаточной прибыли, которую он ещё может принести. Если прибыль от продажи ниже суммарных расходов на хранение и продвижение до следующего сезона, чаще всего выгоднее ускорить продажу или вывести товар.

Какие данные нужны для расчёта

• себестоимость единицы товара
• текущая цена продажи
• комиссия маркетплейса и логистика
• стоимость хранения в месяц
• расходы на скидку или рекламу
• ожидаемый срок до следующего сезона

Как сравнить распродажу, хранение и вывод товара

Для сравнения используйте не общий оборот, а чистый денежный результат по каждому сценарию. Это позволяет увидеть, где вы теряете меньше всего.

Чистый результат = Цена продажи - Комиссия - Логистика - Реклама - Себестоимость

Если вы оставляете товар на складе до следующего сезона, добавьте к формуле расходы на хранение за весь период ожидания. Если выводите товар, учитывайте плату за возврат, вывоз или утилизацию.

Сравнение по логике выбора

1. Посчитайте прибыль при продаже сейчас по сниженной цене.
2. Посчитайте прибыль при хранении до следующего сезона с учётом всех складских расходов.
3. Посчитайте потери при выводе товара со склада.
4. Сравните итоговые суммы и выберите вариант с наименьшим убытком или наибольшей прибылью.

Пример расчёта на цифрах

Допустим, у вас осталось 200 единиц летнего товара. Себестоимость одной единицы — 300 ₽, текущая цена распродажи — 490 ₽. Комиссия и логистика WB вместе составляют 120 ₽ с единицы, реклама на распродажу — 30 ₽.

Считаем прибыль с одной единицы: 490 - 120 - 30 - 300 = 40 ₽. На 200 единиц это 8 000 ₽. Если товар хранить 6 месяцев до следующего сезона, а хранение стоит 4 ₽ в месяц за единицу, дополнительные расходы составят 4 x 6 x 200 = 4 800 ₽. Тогда отложенная продажа становится выгодной только если следующей весной вы сможете продать товар заметно дороже и без лишней скидки.

Теперь альтернативный сценарий: вывод товара со склада обойдётся в 25 ₽ за единицу. Тогда общие потери составят 25 x 200 = 5 000 ₽. В этом примере распродажа даёт 8 000 ₽ прибыли, хранение требует дополнительного ожидания и риска, а вывод товара фиксирует убыток. Значит, рациональнее продавать сейчас.

Вывод простой: решение принимают не по интуиции, а по разнице между прибылью от продажи сейчас и полной стоимостью ожидания или вывода.

Когда выгоднее распродавать остатки

Распродажа особенно полезна, если у товара быстро падает спрос, а хранение дорогое. Чем выше сезонность, тем сильнее снижается цена после пика спроса. Для таких товаров лучше быстро вернуть деньги в оборот, даже с минимальной маржой.

• до следующего сезона больше 4–5 месяцев
• спрос резко упал, а карточка теряет показы
• маржа при текущей цене всё ещё положительная
• стоимость хранения съедает существенную часть прибыли

Рабочая тактика — снижать цену поэтапно. Например, сначала минус 10%, затем ещё минус 10% через 7–10 дней, если остатки не сокращаются. Это помогает не обрушить цену сразу и проверить чувствительность спроса.

Когда стоит оставить товар до следующего сезона

Оставлять остатки имеет смысл только тогда, когда товар почти гарантированно вернётся в спросе и расходы на хранение не съедят ожидаемую прибыль. Этот вариант чаще подходит для товаров с устойчивой повторяемостью: школьный сезон, зимние аксессуары, отдельные категории одежды и декора.

Проверьте 3 условия

1. ожидаемая цена в следующем сезоне выше текущей минимум на 20–30%
2. расходы на хранение за весь период не превышают 10–15% будущей выручки
3. у товара не будет критичного морального устаревания, брака или изменения тренда

Если хотя бы одно условие не выполняется, хранение превращается в заморозку денег. В таком случае лучше либо распродать, либо вывести товар и освободить оборотные средства.

Когда лучше выводить остатки со склада

Вывод товара целесообразен, когда спрос почти отсутствует, цена продажи уже не покрывает комиссии и логистику, а хранение продолжает накапливать убыток. Это типичный сценарий для устаревшего ассортимента, неудачных размеров, слабых цветов или товара с высоким процентом возвратов.

Если расчёт показывает, что даже распродажа принесёт меньше, чем расходы на дальнейшее хранение и продвижение, не держите товар на складе. Важно освободить место под более ликвидные позиции и не ухудшать оборачиваемость.

Практическое правило

• если убыток от хранения за 2–3 месяца выше, чем разовая стоимость вывода, выводите товар
• если карточка не даёт продаж 14–21 день подряд при наличии показов, не рассчитывайте на быстрый разворот
• если товар требует больших вложений в рекламу для продажи по низкой цене, вывод часто выгоднее

Связанные статьи: Сезонность товара на WB, Неликвид на Wildberries, Списание остатков на WB.