План-факт по поставкам на WB: как контролировать завоз

План факт по поставкам вайлдберриз нужен каждому селлеру, который хочет держать продажи под контролем и не допускать нехватку товара на складе. Если сравнивать запланированный завоз с фактическими продажами и остатками, можно заранее понять, где поставка будет избыточной, а где товар выйдет из остатков. Такой контроль помогает точнее планировать следующую отгрузку и сохранять оборот.

Что такое план-факт по поставкам и зачем он нужен

План-факт по поставкам — это сравнение того, сколько товара вы планировали поставить на WB, и того, что реально произошло по продажам, остаткам и оборачиваемости. Для селлера это не просто отчет, а рабочий инструмент управления товарным запасом. Без него легко либо завезти слишком много и заморозить деньги, либо недопоставить и потерять продажи.

В идеальной модели вы заранее знаете план продаж, срок доставки на склад, срок приемки и средний дневной спрос. На этой основе рассчитывается план поставки. Затем вы еженедельно сверяете факт: сколько продано, сколько осталось, сколько уже в пути и хватит ли этого до следующей приемки.

• План помогает заранее определить нужный объем поставки.
• Факт показывает, насколько прогноз совпал с реальным спросом.
• Разница между планом и фактом подсказывает, где нужна корректировка.

Какие показатели нужно держать в таблице

Для контроля поставок достаточно одной таблицы, но в ней должны быть ключевые метрики по каждой SKU. Если вести учет только по отгруженному количеству, вы не увидите риск нехватки товара. Если учитывать только продажи, не заметите, что товар уже едет на склад и скоро повлияет на остаток.

Обязательные столбцы в плане-факте

• Артикул или SKU.
• План поставки, шт.
• Фактическая поставка, шт.
• Продажи за период, шт.
• Остаток на начало периода, шт.
• Остаток на конец периода, шт.
• Дней покрытия остатка.
• Отклонение плана от факта, шт. и %.

Дополнительно полезно фиксировать дату отгрузки, дату приемки и срок поставки до склада. Для WB это особенно важно, потому что задержка в 2–4 дня при высоком спросе может полностью изменить план следующего завоза.

Как считать план-факт по поставкам

Основная логика расчета простая: вы сравниваете плановый объем с фактическим и смотрите, как это влияет на остатки. Если факт продаж выше прогноза, товар нужно довезти раньше. Если продажи ниже плана, следующую поставку уменьшают, чтобы не держать лишний складской запас.

Отклонение, шт. = Факт - План
Отклонение, % = (Факт - План) / План x 100
Дней покрытия = Остаток / Средние продажи в день

Пример расчета. Вы планировали поставить 1000 штук, а фактически поставили 920. Отклонение составит -80 штук, или -8%. Если средние продажи равны 40 штукам в день, а остаток на складе 240 штук, то дней покрытия будет 240 / 40 = 6 дней. Это значит, что без новой поставки товар закончится через 6 дней.

Если ваша поставка на склад WB идет 3 дня, а приемка занимает еще 2 дня, то новый завоз должен быть отправлен минимум за 5–6 дней до исчерпания остатка. Иначе товар выйдет из остатков, и вы потеряете продажи в этот промежуток.

Как использовать продажи и остатки для корректировки завоза

Контроль поставок не заканчивается на отгрузке. Главная задача — пересчитывать следующий объем по текущим продажам и остаткам. Для этого смотрят средний дневной спрос за 7, 14 или 30 дней, отдельно оценивают сезонность и акции, а затем формируют новый план поставки.

1. Возьмите остаток на складе и в пути.
2. Посчитайте средние продажи в день за выбранный период.
3. Определите срок, на который должен хватить товара до следующей приемки.
4. Добавьте страховой запас 20–30% для стабильных SKU или 30–50% для товаров с резким спросом.
5. Скорректируйте новый завоз по формуле и проверьте, не растет ли излишек.

Например, за 14 дней товар продавался в среднем по 50 штук в день. До следующей приемки остается 8 дней. Базовая потребность: 50 x 8 = 400 штук. Если добавить страховой запас 25%, получаем 400 x 1,25 = 500 штук. Значит, разумный план следующей поставки — 500 штук, а не 700 или 800.

Типичные ошибки при ведении план-факта

Чаще всего селлеры ошибаются не в математике, а в логике учета. Они сравнивают план поставки только с фактом отгрузки, но не учитывают продажи между поставками. В результате кажется, что все идет по плану, хотя остаток уже критически низкий.

• Считают план и факт без учета времени доставки и приемки.
• Не разделяют продажи по складам и регионам.
• Не закладывают страховой запас на рост спроса.
• Ориентируются на средние продажи за слишком длинный период и не видят ускорение спроса.
• Не пересматривают план после акции, распродажи или изменения цены.

Еще одна ошибка — считать, что высокий остаток всегда безопасен. На практике излишек снижает оборачиваемость, увеличивает расходы на хранение и может ухудшить эффективность ассортимента. Поэтому план-факт нужен не только для предотвращения нехватки товара, но и для контроля лишнего запаса.

Как построить рабочий процесс контроля поставок

Чтобы план-факт реально работал, его нужно вести регулярно, а не от случая к случаю. Оптимально обновлять таблицу 2–3 раза в неделю, а по ходовым позициям — ежедневно. Тогда вы увидите, когда спрос ускорился, когда поставка задержалась и когда нужно менять объем следующего завоза.

1. Раз в неделю фиксируйте фактические продажи и остатки по каждому SKU.
2. Сравнивайте их с планом поставки на ближайшие 7–14 дней.
3. Сразу отмечайте позиции, у которых осталось менее 7 дней покрытия.
4. Корректируйте объем следующей поставки с учетом срока доставки и приемки.
5. Проверяйте итог по каждому SKU: не образуется ли нехватка товара или чрезмерный запас.

Если у вас ассортимент из 20–50 SKU, удобно выделить три зоны контроля: зеленая зона — запас больше 14 дней, желтая — 7–14 дней, красная — менее 7 дней. Это помогает быстро понять, какие товары требуют срочного завоза, а какие можно не пополнять в ближайшую неделю.

Связанные статьи: План поставок на месяц, Прогноз продаж на WB, Ритм поставок на WB.