Приоритизация поставок при нехватке денег на WB

Приоритизация поставок вайлдберриз — это способ распределить ограниченный бюджет так, чтобы деньги шли в самые выгодные SKU. Если закупать все позиции одинаково, часть товара может залежаться, а часть — выйти из остатков и потерять продажи. В этой статье разберем, как ранжировать товары по марже, скорости и риску нехватки, чтобы везти в первую очередь то, что быстрее вернет деньги.

Когда приоритизация поставок действительно нужна

Ограниченный бюджет на поставку — обычная ситуация для селлера WB. Деньги могут быть заморожены в товаре, рекламе, возвратах и комиссии, поэтому в один момент приходится выбирать: везти все понемногу или сосредоточиться на нескольких SKU. Второй подход почти всегда выгоднее, если у вас есть понятная аналитика по продажам и остаткам.

Приоритизация особенно важна, когда на складе осталось меньше 2-3 недель продаж по ключевым позициям. Если товар вышел из остатков, карточка теряет выручку не только по текущим заказам, но и по алгоритмическому трафику: падает оборот, ухудшается видимость, растет стоимость привлечения продажи.

• Бюджет на следующую поставку меньше потребности на 20-50%.
• Есть SKU с высокой маржой и быстрым оборотом, но их остаток критически низкий.
• Часть ассортимента продается медленно и «съедает» оборотный капитал.
• Есть риск, что по топовым товарам остаток закончится в ближайшие 7-14 дней.

Какие показатели брать для ранжирования SKU

Чтобы решить, что везти первым, оценивайте каждый SKU по трем параметрам: маржа, скорость продаж и риск нехватки товара. Только маржа без скорости вводит в заблуждение: дорогой, но медленный товар может заморозить деньги на месяц. Только скорость без маржи тоже опасна: высокий оборот не спасет, если после комиссии и логистики прибыль почти нулевая.

Как считать базовую экономику SKU

Прибыль SKU = Цена продажи - Себестоимость - Комиссия - Логистика - Реклама - Возвраты

Для приоритизации полезно считать не абсолютную прибыль, а прибыль на 1 рубль вложений. Например, если товар продается за 1 500 ₽, себестоимость 700 ₽, комиссия и логистика 250 ₽, реклама 150 ₽, возвраты 50 ₽, то прибыль с единицы составит 350 ₽. Если на закупку 100 единиц нужно 70 000 ₽, рентабельность вложений равна 50%.

Но этого недостаточно. Если один SKU продается по 20 штук в день, а второй по 2 штуки, при равной марже приоритет будет разным. Поэтому используйте скоринг: сравнивайте товары по нескольким критериям и присваивайте им баллы.

Формула приоритета поставки для WB

Практичный вариант — считать приоритет как произведение трех факторов: маржинальности, скорости продаж и риска нехватки товара. Чем выше итоговый балл, тем раньше SKU должен попасть в поставку.

Приоритет = Маржинальность x Скорость продаж x Риск нехватки товара

Чтобы формула работала, каждый фактор лучше нормализовать по шкале от 1 до 10. Например: маржинальность выше 35% — 10 баллов, 20-35% — 7 баллов, ниже 20% — 3 балла. Скорость продаж можно оценивать по среднему дневному заказу за последние 14 дней: 15+ штук в день — 10 баллов, 5-14 — 7 баллов, ниже 5 — 3 балла. Риск нехватки товара — по количеству дней остатка.

• Остаток меньше 7 дней — 10 баллов риска.
• Остаток 7-14 дней — 7 баллов риска.
• Остаток 15-30 дней — 4 балла риска.
• Остаток больше 30 дней — 1-2 балла риска.

Пример расчета приоритета на трех SKU

Допустим, у вас есть три товара. SKU A: маржа 38%, продается по 12 штук в день, остаток 6 дней. SKU B: маржа 24%, продается по 18 штук в день, остаток 20 дней. SKU C: маржа 42%, продается по 4 штуки в день, остаток 10 дней.

1. SKU A: маржинальность 10, скорость 7, риск 10. Приоритет = 10 x 7 x 10 = 700.
2. SKU B: маржинальность 7, скорость 10, риск 4. Приоритет = 7 x 10 x 4 = 280.
3. SKU C: маржинальность 10, скорость 3, риск 7. Приоритет = 10 x 3 x 7 = 210.

По расчету первым в поставку идет SKU A, хотя SKU B продается быстрее. Причина проста: у SKU A самый высокий риск нехватки товара, а значит именно он первым начнет терять оборот. Затем логично поставить SKU B, потому что он быстро оборачивается и приносит стабильный денежный поток. SKU C можно отложить, если бюджет ограничен.

Если посчитать в деньгах, разница становится еще нагляднее. Прибыль SKU A — 350 ₽ с единицы, 12 продаж в день дают 4 200 ₽ валовой прибыли в день. Если товар закончится на 7 дней раньше следующей поставки, потенциальная потеря составит около 29 400 ₽. Это часто больше, чем экономия от отказа от поставки.

Как распределить бюджет, если денег хватает не на все

Когда бюджета недостаточно, не пытайтесь делить его поровну между всеми позициями. Сначала закройте SKU с максимальным баллом приоритета и только потом переходите к товарам среднего уровня. На практике хорошо работает правило 70/20/10: 70% бюджета — в топовые SKU, 20% — в товары второй очереди, 10% — в тестовые или стратегические позиции.

Пошаговый порядок действий

1. Соберите список SKU с продажами за 14 и 30 дней, остатками и себестоимостью.
2. Посчитайте маржу в процентах и прибыль на единицу.
3. Определите дни остатка по формуле: остаток / средние продажи в день.
4. Присвойте баллы по марже, скорости и риску нехватки товара.
5. Отсортируйте SKU по итоговому приоритету и распределите бюджет сверху вниз.

Если после поставки денег остается мало, уменьшайте объемы низкоприоритетных SKU, но не обнуляйте их полностью, если они поддерживают ассортимент. Иногда выгоднее везти меньше единиц, но сохранить присутствие карточки в выдаче и не допустить резкой просадки оборота.

Типичные ошибки при выборе поставок на WB

Главная ошибка — ориентироваться только на выручку. Высокая выручка не означает высокую прибыль. Второй частый промах — игнорировать сроки поставки. Если товар идет на склад 12-18 дней, то при остатке на 10 дней вы уже опаздываете, даже если по расчетам товар еще «есть».

• Везти все SKU одинаковыми объемами без ранжирования.
• Не учитывать оборачиваемость и дни остатка.
• Считать только цену закупки и забывать про комиссию, логистику и возвраты.
• Переоценивать товары с красивой маржей, но слабым спросом.
• Не оставлять резерв бюджета на срочное пополнение топов.

Еще одна ошибка — смотреть на остаток в штуках, а не в днях продаж. 100 штук на медленном SKU и 100 штук на быстро продающемся товаре — это совершенно разные ситуации. Для приоритизации всегда переводите остаток в дни.

Связанные статьи: ABC-анализ ассортимента, Маржинальность на WB, Скорость продаж на WB.