Прогноз выручки на месяц для селлера WB

Если вам нужен точный прогноз выручки на месяц вайлдберриз, начинать стоит не с оборота за прошлый месяц, а с скорости продаж по каждому SKU, текущих остатков и сезонного спроса. Такой подход помогает заранее увидеть нехватку товара, спланировать поставки и не переоценить будущую выручку. Ниже разберём формулу, порядок расчёта и пример помесячного прогноза на практике.

Зачем селлеру WB считать выручку на месяц заранее

Прогноз выручки на 30 дней нужен не только для финансового плана. Он помогает понять, сколько товара реально продастся, где возникнет нехватка товара и какой объём поставки нужен, чтобы не потерять спрос. Для Wildberries это особенно важно, потому что выручка зависит не только от спроса, но и от наличия остатков на складе и скорости их выбытия.

Если считать выручку «по интуиции», можно ошибиться на 20–40% и заложить неверную закупку. Практический прогноз строится по SKU, а потом сводится в общий план по категории, бренду или всему кабинету. Чем меньше товарная матрица, тем точнее модель.

• оценить будущий денежный поток на месяц
• спланировать поставку без дефицита и без лишнего объёма
• увидеть, какие SKU дают основной вклад в оборот
• сравнить план с фактом и скорректировать закупку

Какие данные нужны для расчёта прогноза

Для базового прогноза достаточно трёх групп данных: продажи в штуках за прошлые периоды, текущие остатки и средняя цена реализации. Дополнительно полезны коэффициент сезонности, дни поставки и доля выкупа, если у вас есть возвраты. Без этих параметров прогноз будет слишком грубым.

Минимальный набор данных по каждому SKU

• продажи за последние 30 дней или 8–12 недель
• текущий остаток на складе WB и на вашем складе
• средняя цена продажи за период
• коэффициент сезонности по месяцу
• ожидаемая поставка в течение месяца

Если SKU новый и статистики мало, используйте данные по аналогу: похожий артикул, ту же категорию, близкий ценовой сегмент и одинаковую механику продвижения. Это лучше, чем брать среднюю выручку по всему кабинету.

Формула прогноза выручки на месяц

Логика простая: сначала оцениваем, сколько штук товар способен продать за месяц по текущей скорости, затем ограничиваем этот объём остатками и корректируем на сезонность. После этого переводим штуки в деньги по средней цене реализации.

Прогноз выручки = min(скорость продаж x 30 x коэффициент сезонности, остаток + поставка) x средняя цена

Если товар продаётся 5 штук в день, за месяц потенциал составляет 150 штук. Но если на складе всего 90 штук и поставка в пути не успевает прийти в срок, фактическая выручка будет ограничена остатком. Именно поэтому прогноз всегда считают не только от спроса, но и от доступного объёма товара.

Для более точной оценки можно применять формулу по дневному спросу: месяц = средние продажи в день x количество дней в месяце x коэффициент сезонности x средняя цена. Затем отдельной проверкой ограничить результат доступным остатком.

Пошаговый пример расчёта по SKU

Разберём товар на конкретном примере. Допустим, у вас есть SKU с продажами 90 штук за последние 30 дней. Средняя продажа в день — 3 штуки. Средняя цена реализации — 1 490 рублей. Текущий остаток — 120 штук. На следующий месяц сезонный коэффициент по категории — 1,2, потому что спрос выше среднего.

1. Считаем базовый спрос на месяц: 3 x 30 = 90 штук.
2. Применяем сезонность: 90 x 1,2 = 108 штук.
3. Сравниваем с остатком: на складе 120 штук, значит товар не ограничивает продажи.
4. Считаем выручку: 108 x 1 490 = 160 920 рублей.

Теперь посмотрим обратную ситуацию. Если бы остаток был 80 штук, прогноз продаж ограничился бы этим объёмом: 80 x 1 490 = 119 200 рублей. При этом потенциальный спрос был бы выше, и вы недополучили бы около 41 720 рублей выручки. Такой расчёт сразу показывает риск нехватки товара.

Как учесть сезонность и изменения спроса

Сезонность на Wildberries лучше считать не «на глаз», а по отношению текущего месяца к среднему значению категории за прошлый год или хотя бы за 3–6 предыдущих месяцев. Например, если в прошлом декабре продажи были на 35% выше среднего, коэффициент сезонности можно взять 1,35. Если в межсезонье спрос падал на 15%, коэффициент составит 0,85.

Для рабочих расчётов удобно использовать три сценария: консервативный, базовый и оптимистичный. Это позволяет не переоценить выручку и одновременно видеть диапазон результата.

• консервативный: спрос ниже среднего, коэффициент 0,8–0,9
• базовый: продажи на уровне последних 30 дней, коэффициент 1,0
• оптимистичный: рост спроса, коэффициент 1,1–1,3

Если в категории идут акции, реклама или улучшение карточки, отдельно добавляйте поправку на рост трафика. Но не закладывайте слишком высокий прирост без подтверждения данными: лучше взять +10% к базовому сценарию, чем сразу +50%.

Как свести прогноз по всем SKU в общий план

После расчёта по каждому SKU все значения складываются в один прогноз по кабинету. Это позволяет увидеть общую выручку на месяц и вклад каждой позиции. Обычно 20% SKU дают 70–80% оборота, поэтому именно топовые позиции нужно контролировать в первую очередь.

Удобная структура таблицы

• SKU
• средние продажи в день
• остаток
• коэффициент сезонности
• прогноз продаж в штуках
• средняя цена
• прогноз выручки

Пример: у вас 5 SKU с прогнозом выручки 160 920, 119 200, 84 000, 57 600 и 33 750 рублей. Общий прогноз на месяц составит 455 470 рублей. Если один из SKU при этом выйдет из остатков на 10-й день, итоговая выручка снизится, и план нужно пересчитать.

Полезно обновлять прогноз раз в неделю. Тогда вы увидите, как меняется скорость продаж, и сможете вовремя скорректировать поставку, цену или рекламу.

Связанные статьи: Прогноз продаж на WB, Сезонность товара на WB, Скорость продаж на WB.