Точка безубыточности на Wildberries: как рассчитать

Точка безубыточности вайлдберриз — это уровень продаж, при котором вы покрываете все расходы и не уходите в минус. Для селлера WB важно считать ее до запуска товара, а затем регулярно пересчитывать при смене комиссии, логистики или рекламного бюджета. Ниже — пошаговая методика с формулами и примером расчета.

Что такое точка безубыточности на Wildberries

Точка безубыточности — это минимальный объем продаж, при котором выручка равна сумме всех расходов. Ниже этого уровня бизнес приносит убыток, выше — прибыль. Для WB расчет особенно важен, потому что итоговая маржа зависит не только от закупки, но и от комиссии, логистики, хранения, возвратов и рекламы.

Если смотреть практично, точка безубыточности отвечает на два вопроса: сколько единиц товара нужно продать и по какой цене можно работать без убытка. Для селлера это базовый ориентир перед запуском карточки, масштабированием рекламы и планированием поставок.

• для каких товаров можно снижать цену в акции
• какой рекламный бюджет допустим
• сколько денег нужно на первую поставку
• на каком объеме продаж проект начнет приносить прибыль

Какие расходы нужно включить в расчет

Чтобы расчет был точным, делите затраты на постоянные и переменные. Постоянные не зависят от количества проданных единиц в коротком периоде, переменные растут вместе с продажами.

Постоянные расходы

• аренда и зарплата команды
• сервисы аналитики и учета
• фотосъемка, дизайн, контент
• фиксированные платежи по кредиту или займу
• минимальный маркетинговый бюджет

Переменные расходы на Wildberries

• закупочная цена товара
• комиссия маркетплейса
• логистика до покупателя и/или до склада
• приемка, хранение, платная обработка
• расходы на рекламу в пересчете на единицу
• процент возвратов и выкупов, если он влияет на доход

Для модели безубыточности важно считать расходы в рублях на одну проданную единицу. Именно так вы получите понятную цену точки безубыточности и точное количество продаж для выхода в плюс.

Формула расчета точки безубыточности

Самая простая формула строится от маржи с одной единицы товара.

Точка безубыточности, шт = Постоянные расходы / (Цена продажи - Переменные расходы на 1 шт)

Если удобнее считать в деньгах, используйте расчет безубыточной выручки.

Безубыточная выручка = Постоянные расходы / Доля маржи

Где доля маржи — это прибыль с одной продажи, разделенная на цену продажи. Чем выше маржа, тем меньше нужно продать штук, чтобы выйти в ноль.

Для Wildberries полезно считать не только по полной цене, но и по реальной цене после скидки. Именно она определяет, хватит ли маржи на комиссию, логистику и рекламу.

Пошаговый пример расчета для товара на WB

Разберем пример. Вы продаете товар на Wildberries по цене 1 490 рублей. Закупка — 520 рублей. Комиссия маркетплейса — 18% от цены продажи. Логистика, упаковка и обработка — 120 рублей на единицу. Реклама в среднем дает 150 рублей затрат на 1 продажу. Постоянные расходы в месяц — 60 000 рублей.

1. Считаем комиссию: 1 490 x 18% = 268,2 рубля.
2. Складываем переменные расходы: 520 + 268,2 + 120 + 150 = 1 058,2 рубля.
3. Находим маржу с одной единицы: 1 490 - 1 058,2 = 431,8 рубля.
4. Считаем точку безубыточности в штуках: 60 000 / 431,8 = 138,95.
5. Округляем вверх: нужно продать 139 штук в месяц.

Итог: при таких вводных вы выйдете в ноль на уровне 139 продаж в месяц. Все, что выше этого объема, начнет формировать прибыль. Если ваш фактический объем продаж 180 штук, запас прочности составит 41 штуку.

Проверка по прибыли: 180 x 431,8 = 77 724 рубля валовой маржи. Минус 60 000 рублей постоянных расходов = 17 724 рубля прибыли до налогов и прочих корректировок.

Как учесть рекламу, скидки и возвраты

На маркетплейсах ошибка номер один — считать рекламу отдельно от юнит-экономики. Если вы планируете трафик через продвижение карточки, рекламные расходы нужно закладывать в переменные затраты на одну продажу.

Как корректно включать рекламу

• если реклама стоит 30 000 рублей и дает 200 заказов, на 1 заказ приходится 150 рублей
• если в разные недели цена клика меняется, берите среднее значение за 2–4 недели
• если товар продается без рекламы, но вы планируете запуск, считайте модель сразу с рекламой

Что делать со скидками и возвратами

• считайте точку безубыточности от фактической цены продажи, а не от цены до скидки
• если возвраты влияют на выкуп, закладывайте их как отдельный процент потерь
• для товаров с высокой долей возвратов увеличивайте переменные расходы на ожидаемый процент

Например, если товар стоит 1 490 рублей, но после скидки и промо вы фактически получаете 1 290 рублей, пересчитайте всю модель именно от 1 290 рублей. Иначе точка безубыточности будет занижена, а план продаж — слишком оптимистичным.

Как использовать расчет в управлении продажами

Точка безубыточности нужна не только для старта. Это рабочий инструмент управления ассортиментом, ценой и рекламой. Если фактические продажи ниже расчетного уровня, значит нужно либо повышать маржу, либо снижать постоянные расходы, либо усиливать трафик.

• проверяйте расчет перед каждой поставкой
• пересчитывайте модель при изменении комиссии и стоимости логистики
• отдельно анализируйте товары с низкой маржой и высоким рекламным расходом
• убирайте из ассортимента позиции, которые не дают выйти в плюс даже при росте объема

Полезно считать три сценария: базовый, осторожный и оптимистичный. Если в осторожном сценарии точка безубыточности слишком высока, товар может быть рискованным для закупки. Если же запас маржи большой, у вас появляется пространство для скидок и масштабирования.

Для селлера Wildberries правильный расчет дает ответ на главный вопрос: сколько штук нужно продать, чтобы бизнес начал приносить деньги. Это лучше, чем ориентироваться только на оборот, потому что высокий оборот без маржи не означает прибыль.

Связанные статьи: Юнит-экономика на WB, Как считать прибыль на WB, Маржинальность на WB.